在當(dāng)今數(shù)字化浪潮席卷商業(yè)領(lǐng)域的時(shí)代，CRM（客戶關(guān)系管理）與SCRM（社交化客戶關(guān)系管理）作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的兩大關(guān)鍵工具，雖看似僅有一字之差，但在實(shí)際應(yīng)用中卻仿佛跨越了一個(gè)時(shí)代，展現(xiàn)出截然不同的特點(diǎn)與價(jià)值。

01

核心目標(biāo)不同

SCRM的核心目標(biāo)則是管理外部社交互動(dòng)。它不僅僅關(guān)注數(shù)據(jù)記錄，更注重客戶在微信、微博、抖音等社交平臺(tái)上的動(dòng)態(tài)。SCRM的核心在于利用社交互動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值，將客戶變成“自來(lái)水”，即自發(fā)為企業(yè)進(jìn)行推廣。這就如同追星族加入粉絲群，品牌通過(guò)SCRM將客戶培養(yǎng)成“死忠粉”，讓客戶成為企業(yè)品牌的傳播者和推廣者。

02

互動(dòng)方式不同

03

數(shù)據(jù)管理方式不同

CRM記錄的內(nèi)容主要包括客戶的姓名、電話、消費(fèi)金額、購(gòu)買頻次等。這些數(shù)據(jù)能夠回答“客戶買了啥”的問(wèn)題，但難以回答“客戶為啥買”的問(wèn)題。例如，企業(yè)知道王姐月均消費(fèi)2000元，但不知道她最近迷上了露營(yíng)裝備；發(fā)現(xiàn)東北地區(qū)銷量下降，但不清楚是因?yàn)槲锪髀€是款式過(guò)時(shí)。結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)雖然規(guī)范、易于管理，但在洞察客戶需求和行為背后的深層次原因方面存在一定的局限性。

SCRM不僅關(guān)注交易數(shù)據(jù)，還抓取客戶的吐槽、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)等信息。例如，當(dāng)社交平臺(tái)上有人發(fā)筆記“這款面膜悶痘！”時(shí)，SCRM會(huì)自動(dòng)將其標(biāo)記為負(fù)面反饋，提醒客服跟進(jìn)；SCRM會(huì)給互動(dòng)過(guò)的粉絲推送廣告。分散化數(shù)據(jù)為SCRM提供了更全面、更深入的客戶洞察，使企業(yè)能夠更好地了解客戶的需求和偏好，制定更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略。

04

適用場(chǎng)景不同

CRM更適合以下類型的企業(yè)：

• B2B公司：這類企業(yè)的客戶數(shù)量相對(duì)較少，但訂單金額較大，需要對(duì)銷售流程進(jìn)行精細(xì)化管理。CRM可以幫助企業(yè)跟蹤客戶的需求、銷售機(jī)會(huì)和合同執(zhí)行情況，提高銷售效率和客戶滿意度。

• 傳統(tǒng)零售：如超市、連鎖店。這些企業(yè)的客戶主要到店消費(fèi)，更依賴電話、短信等傳統(tǒng)方式進(jìn)行觸達(dá)。CRM可以幫助企業(yè)收集客戶的消費(fèi)信息，進(jìn)行會(huì)員管理和促銷活動(dòng)策劃，提高客戶的忠誠(chéng)度和消費(fèi)頻次。

• 注重內(nèi)部效率的企業(yè)：通過(guò)使用CRM，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)的自動(dòng)化分配，減少銷售團(tuán)隊(duì)之間的扯皮現(xiàn)象，提高工作效率。

SCRM更適合以下玩法：

• 快消品/美妝：這些行業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代快，需要依靠社交媒體進(jìn)行種草營(yíng)銷。需要與消費(fèi)者建立了緊密的聯(lián)系，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求和反饋，推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

• 電商直播：電商主播利用SCRM將直播間觀眾轉(zhuǎn)化為私域粉絲，在大促時(shí)進(jìn)行精準(zhǔn)喚醒。通過(guò)SCRM，企業(yè)可以對(duì)觀眾進(jìn)行分類管理，根據(jù)不同的需求和偏好推送個(gè)性化的商品信息，提高銷售轉(zhuǎn)化率。

• 需要口碑營(yíng)銷的品牌：SCRM為企業(yè)提供了一個(gè)與消費(fèi)者直接溝通的平臺(tái)，企業(yè)可以及時(shí)收集消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提升品牌形象。

05

企業(yè)該怎么選？

對(duì)于不同規(guī)模和類型的企業(yè)，在選擇CRM和SCRM時(shí)需要制定不同的策略：

• 中小微企業(yè)：由于資源和能力有限，建議先用CRM把客戶數(shù)據(jù)管明白，建立完善的客戶信息管理體系。在此基礎(chǔ)上，逐步引入企業(yè)微信+小程序等工具開(kāi)展SCRM業(yè)務(wù)，通過(guò)社交平臺(tái)與客戶進(jìn)行互動(dòng)，拓展業(yè)務(wù)渠道。

• 零售/快消企業(yè)：SCRM是剛需，因?yàn)檫@些行業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的生活密切相關(guān)，消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的體驗(yàn)和口碑。然而，企業(yè)也別忘了用CRM分析復(fù)購(gòu)率，了解客戶的購(gòu)買行為和偏好，為產(chǎn)品的研發(fā)和營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)支持。

• B2B企業(yè)：以CRM為主，SCRM輔助。B2B企業(yè)的銷售周期較長(zhǎng)，客戶關(guān)系較為復(fù)雜，需要CRM對(duì)銷售流程進(jìn)行精細(xì)化管理。同時(shí)，SCRM可以幫助企業(yè)與客戶建立更緊密的聯(lián)系，及時(shí)了解客戶的需求變化，提供更加個(gè)性化的服務(wù)。

CRM和SCRM各有其優(yōu)勢(shì)和適用場(chǎng)景。機(jī)匯云CRM憑借中大型企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，適合重資產(chǎn)的B2B與傳統(tǒng)零售；機(jī)匯管家SCRM以社交裂變和私域運(yùn)營(yíng)見(jiàn)長(zhǎng)，是快消、直播與口碑營(yíng)銷的利器。企業(yè)可根據(jù)自身業(yè)務(wù)特性，選擇單一工具深度應(yīng)用，或構(gòu)建“CRM+SCRM”雙輪驅(qū)動(dòng)模式，在數(shù)字化浪潮中構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

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