以下文章來(lái)源于劉潤(rùn) ，作者劉潤(rùn)

以下為劉潤(rùn)年度演講全文，與你分享。

01

達(dá)爾文雀

???大家好。歡迎來(lái)到2021，首屆“進(jìn)化的力量·劉潤(rùn)年度演講”！

我經(jīng)常被問(wèn)到這樣的問(wèn)題：2021年，商業(yè)世界發(fā)生了什么變化。2022年，我們的機(jī)會(huì)在哪里？

作為一名商業(yè)顧問(wèn)，我有責(zé)任回答這樣的問(wèn)題。今天的演講，其實(shí)就是對(duì)這些問(wèn)題的答卷。

但是，回答這些問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)必須要用到“進(jìn)化論”的視角。

我們先從一個(gè)故事開始。

今年6月，一名男子在香港遭遇搶劫。警察趕到現(xiàn)場(chǎng)，問(wèn)被搶走了什么。他說(shuō)：“芯片”。

就是手機(jī)、電腦、甚至電飯煲里，都要用到的芯片。被搶走了14箱，價(jià)值500萬(wàn)港元。

這是我人生中，第一次聽(tīng)說(shuō)有劫匪“不搶金店，搶芯片”的。很科幻。這個(gè)劫匪，一定是理工科畢業(yè)的。

???2021年，芯片，的確要比黃金貴。

羅小珣，我的一位學(xué)員，是瑞邦環(huán)球科技的創(chuàng)始人。做PCB，也就是印刷電路板的。她的工作之一，就是經(jīng)常幫客戶滿世界找芯片。

她告訴我，其中一枚芯片，今年3月中旬的價(jià)格，是179元。到了下旬，你猜漲到多少？1142元！

可是，為什么會(huì)漲成這樣呢？因?yàn)椋簢?yán)重缺貨。

那為什么會(huì)嚴(yán)重缺貨呢？因?yàn)椋阂咔椤?/span>

2020年的疫情，把這個(gè)世界，分成了兩個(gè)涇渭分明的時(shí)代：一個(gè)是沒(méi)有口罩的時(shí)代，一個(gè)是去哪里都要綠碼的時(shí)代。

但是，疫情影響餐飲行業(yè)，旅游行業(yè)，影響很多線下服務(wù)業(yè)，都可以理解。疫情，怎么就能影響到芯片行業(yè)，最后導(dǎo)致嚴(yán)重缺貨，價(jià)格瘋漲的呢？

當(dāng)時(shí)，誰(shuí)也想不到。但現(xiàn)在馬后炮來(lái)看，從新冠疫情，到芯片缺貨中間，其實(shí)經(jīng)過(guò)了三個(gè)傳導(dǎo)因子 ……

消費(fèi)電子爆發(fā)→工廠謹(jǐn)慎擴(kuò)產(chǎn)能→恐慌性囤貨。?????????

??因?yàn)橐咔?，大人在家辦公，孩子在家上課。以前，一臺(tái)電腦就可以了?，F(xiàn)在每人一臺(tái)。所以，電腦出貨量，同比暴漲了73.49%。也因此，電腦周邊設(shè)備，一起增長(zhǎng)。

路由器，同比增長(zhǎng)了29%、鼠標(biāo)增長(zhǎng)了31%、鍵盤64%、耳機(jī)134%、顯示器138%、網(wǎng)絡(luò)攝像頭增長(zhǎng)??了179%。

而所有這些設(shè)備里，都要用到芯片。芯片突然開始缺貨。

缺貨？這不簡(jiǎn)單。那就加班加點(diǎn)生產(chǎn)唄。加班加點(diǎn)都來(lái)不及？那就再擴(kuò)一條產(chǎn)線，增加產(chǎn)能唄。

其實(shí)沒(méi)那么簡(jiǎn)單。我們常說(shuō)，產(chǎn)能爬坡，產(chǎn)能爬坡。但是，那個(gè)在爬坡的，是穩(wěn)定增長(zhǎng)的需求。產(chǎn)能不會(huì)爬坡。

產(chǎn)能，只會(huì)爬樓梯，這一個(gè)大步子邁下去，需求能跟得上來(lái)嗎？大家普遍預(yù)測(cè)，等疫情真的恢復(fù)，這個(gè)“瘋狂”的需求會(huì)銳減。所以，工廠不敢冒然擴(kuò)產(chǎn)能。

那怎么辦？

為了防止芯片缺貨導(dǎo)致停產(chǎn)，大量廠商開始恐慌性“囤貨”。不少品牌提前買足了3個(gè)月的芯片量。甚至有人開始囤6個(gè)月、12個(gè)月的量。

越囤越缺貨。然后就更多人囤貨。然后就更缺貨。??

2021年3月，雷軍說(shuō)：不僅是手機(jī)芯片，是全球無(wú)論什么芯片都缺貨，而且這個(gè)缺貨，可能會(huì)持續(xù)兩年。

兩年。也就是說(shuō)，雷軍認(rèn)為，芯片缺貨，可能會(huì)持續(xù)到2023年3月。

芯片行業(yè)，一個(gè)聰明人密度如此之高的行業(yè)，在環(huán)境發(fā)生巨變時(shí)，居然讓所有人都束手無(wú)策。不管你怎么努力，似乎都是“困難總比辦法多”。

但是，環(huán)境的巨變，是不是只會(huì)給人出難題呢？當(dāng)然不。

這個(gè)小姑娘，叫宋婷婷。今年19歲。一個(gè)月前，剛剛上大二。大一下學(xué)期，她成立了一家外貿(mào)電商公司。半年，收入了500萬(wàn)。

怎么做到的？就是面對(duì)海外采購(gòu)商，做跨境直播。

有時(shí)，她的一場(chǎng)直播有1萬(wàn)多人在線觀看，現(xiàn)場(chǎng)就能有300個(gè)意向咨詢。現(xiàn)在，她每月能有5000多條的詢盤。還有很多客戶，問(wèn)都不問(wèn)，直接靜默下單。

可是，一個(gè)19歲的新手，是怎么就能一創(chuàng)業(yè)，就如魚得水的呢？是因?yàn)樗M(jìn)入的行業(yè)，外貿(mào)電商，遭遇了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

今年一季度，我碰到阿里巴巴國(guó)際站的總經(jīng)理，張闊。他告訴我一個(gè)數(shù)據(jù)，說(shuō)今年一季度，中國(guó)跨境貿(mào)易總額，相對(duì)于2019年一季度，不是2020年，是疫情前的2019年，跨年同比，增長(zhǎng)了將近300%！

外貿(mào)電商的巨大增長(zhǎng)，也是這個(gè)原因：疫情。

那疫情，又是怎樣讓外貿(mào)行業(yè)爆發(fā)的呢？

從新冠疫情，到外貿(mào)爆發(fā)中間，其實(shí)也經(jīng)過(guò)了三個(gè)傳導(dǎo)因子：全球需求下降→全球供給下降得更厲害→復(fù)工的中國(guó)供應(yīng)鏈填補(bǔ)剪刀差。

2020年3月，當(dāng)中國(guó)大量海外訂單被取消，幾乎所有人都唱衰出口時(shí)，我寫了一篇文章說(shuō)：外貿(mào)的機(jī)會(huì)來(lái)了。

為什么？因?yàn)橐咔?，大家不出門了，不花錢了，全球“需求”確實(shí)下降了。但是，也因?yàn)橐咔?，員工放假，工廠關(guān)門，全球的“供給”下降得更厲害。這個(gè)“剪刀差”，是當(dāng)時(shí)中國(guó)外貿(mào)的巨大機(jī)會(huì)。

我們看下圖這兩條折線。

一條是一家跨境收款機(jī)構(gòu)XTransfer，公布的“中小外貿(mào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)”。2020年4月份，中國(guó)的外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)，陡升到了77.9。

另一條是菲律賓的一家官方機(jī)構(gòu)，駐華貿(mào)易投資中心，公布的數(shù)據(jù)。2020年4月，菲律賓的商品出口，同比下降了41.3%！

菲律賓，只是其中的一個(gè)代表。全球的供給，都在銳減。而這時(shí)，中國(guó)供應(yīng)鏈正在快速?gòu)?fù)工復(fù)產(chǎn)。這中間的剪刀差，就變成了機(jī)會(huì)，砸向了外貿(mào)電商。

現(xiàn)在我們回過(guò)頭來(lái)看。

同樣的疫情，卻導(dǎo)致了兩個(gè)行業(yè)截然不同的結(jié)果：芯片行業(yè)的缺貨，和外貿(mào)行業(yè)的爆發(fā)。

同樣的疫情，甚至導(dǎo)致了兩個(gè)人截然不同的命運(yùn)：一個(gè)靠打劫芯片，搶了500萬(wàn)。一個(gè)靠外貿(mào)直播，賺了500萬(wàn)。

道德經(jīng)里有句話：天地不仁，以萬(wàn)物為芻狗。

天地，無(wú)所謂仁慈。它不對(duì)誰(shuí)特別好，也不對(duì)誰(shuí)特別壞。它只是按照自己的路徑變化。芯片行業(yè)因?yàn)槲业淖兓罨馃崃耍赓Q(mào)行業(yè)因?yàn)槲业淖兓伙w沖天了。那都是你們的事情。與我無(wú)關(guān)。

那么，誰(shuí)才能在“我的變化”里，活下去呢？

不是最強(qiáng)壯，也不是最聰明，而是最適合的，才能夠生存。我特別喜歡這句話。順便說(shuō)一句，這句話，很多人以為是達(dá)爾文說(shuō)的。我也以為是。但是，生命科學(xué)家王立銘老師告訴我，這其實(shí)是一位美國(guó)商學(xué)院教授，利昂·梅金森說(shuō)的。

但不管是誰(shuí)說(shuō)的，這都不妨礙，宋婷婷，被時(shí)代砸中，成為了一只天選的“達(dá)爾文雀”。

什么是“達(dá)爾文雀”？

1835年，一位博物學(xué)家，坐著一艘叫做“小獵犬號(hào)”的船，環(huán)游世界。當(dāng)他們的船來(lái)到南美洲這個(gè)叫做“加拉帕戈斯”的群島時(shí)，停留了大概一個(gè)月。

這片群島，離南美洲1000公里。與世隔絕。所以，有很多令人驚訝的生物。

比如，平塔島象龜、海鬣蜥、軍艦鳥、藍(lán)腳鰹鳥，等等等等。

但是，但是，要論這個(gè)群島上最“著名”的物種，其實(shí)是體型平平無(wú)奇，看上去也沒(méi)什么神奇能力的，一種雀。

這種雀之所以知名，是因?yàn)檫@位去到加拉帕戈斯群島的博物學(xué)家，從不同島嶼上，收集了很多動(dòng)植物標(biāo)本，其中有幾十只這種雀的標(biāo)本。帶回英國(guó)后，他把這些標(biāo)本交給了著名鳥類學(xué)家約翰·古爾德。古爾德進(jìn)行研究后，發(fā)現(xiàn)這些雀的喙部（也就是嘴），形狀差別很大。

比如，有的雀，喙部又厚又硬，這是因?yàn)椋诘厣蠐焓硤?jiān)果。

比如，有的雀，喙部又尖又細(xì)，這是因?yàn)?，它要啄食樹木里的蟲子。

比如，有的雀，喙部不緊密切合，還微微向內(nèi)彎，這是因?yàn)?，這更方便吃花蜜和昆蟲。

古爾德發(fā)現(xiàn)，這13種雀的喙部如此不同，但彼此之間具有很近的親緣關(guān)系。它們?cè)醋酝粋€(gè)祖先。

這個(gè)有趣的現(xiàn)象，啟發(fā)了一位博物學(xué)家。1859年，也就是探訪加拉帕戈斯群島24年之后，他出版了一本曠世巨著：《物種起源》。在這本書里，他提出了著名的“進(jìn)化論”。他就是查爾斯·羅伯特·達(dá)爾文。

進(jìn)化論被提出后，從此改變了整個(gè)人類看待自己的方式。大生物學(xué)家杜布贊斯基甚至說(shuō)：若無(wú)進(jìn)化之光，生物學(xué)毫無(wú)道理。

后來(lái)，這座啟發(fā)達(dá)爾文提出進(jìn)化論的加拉帕戈斯群島，被稱為“進(jìn)化島”。而這種根據(jù)環(huán)境變化，而不斷進(jìn)化的雀，又被稱為達(dá)爾文雀。

進(jìn)化論，可能是對(duì)后人影響最深的學(xué)說(shuō)之一了。但進(jìn)化論，可能也是被后人誤解最深的學(xué)說(shuō)之一。

你真的懂“進(jìn)化論”嗎？

請(qǐng)問(wèn)，長(zhǎng)頸鹿的脖子為什么是長(zhǎng)的？A，越用越長(zhǎng)；B，突然變長(zhǎng)。

什么叫越用越長(zhǎng)？

從前，有一種短頸鹿，喜歡吃樹葉。吃著吃著，下面的葉子吃完了，怎么辦？它伸長(zhǎng)脖子夠。拼命夠拼命夠，越夠脖子越長(zhǎng)，終于夠到了樹葉。它活了下來(lái)，變成了中頸鹿。中頸鹿的下一代，繼續(xù)夠繼續(xù)夠，脖子就更長(zhǎng)了，它的下一代，就變成了長(zhǎng)頸鹿。

越用越長(zhǎng)，就是“用進(jìn)廢退”。

那什么叫突然變長(zhǎng)？

從前，有一種短頸鹿，喜歡吃樹葉。吃著吃著，下面的葉子吃完了，怎么辦？這只短頸鹿腦洞很大。它開始生孩子，拼命生拼命生。大部分孩子，都是正常的，和自己一樣是短頸鹿。但是有一個(gè)，不知道為什么，脖子特別長(zhǎng)。正常的短頸鹿，因?yàn)槌圆坏礁咛幍娜~子，終于紛紛餓死了。而這個(gè)長(zhǎng)脖子的，最后居然生存了下來(lái)。后來(lái)，人們就把它叫長(zhǎng)頸鹿。

突然變長(zhǎng)，就是“物競(jìng)天擇”。

那么，到底什么才是進(jìn)化論？A，還是B？

正確答案，是：B。是“物競(jìng)天擇”。

短頸鹿并不真的知道，環(huán)境巨變后，是脖子長(zhǎng)一點(diǎn)能活下去，還是脖子短一點(diǎn)能活下去。誰(shuí)也不知道。怎么辦？

那就拼命生，拼命生。只要數(shù)量足夠多，總會(huì)發(fā)生各種“意料之外”的隨機(jī)變異。

有的脖子長(zhǎng)了，有的腿粗了，有的突然會(huì)算微積分了。

哪一種，才能活下去呢？不知道。沒(méi)關(guān)系，交給“天”來(lái)選。

突然，上天要求所有物種，都會(huì)微積分。發(fā)卷子考試。80分以下的不準(zhǔn)吃飯。這時(shí)，長(zhǎng)脖子的，腿粗的，都餓死了。而那個(gè)碰巧會(huì)微積分的，活了下來(lái)。

活下來(lái)的，就成功了。

生命科學(xué)家，得到課程《進(jìn)化論50講》主理人，王立銘老師說(shuō)過(guò)：進(jìn)化論，是地球上唯一可靠的成功學(xué)。說(shuō)得太對(duì)了。

成功，一定是因?yàn)槲覀冏鰧?duì)了什么。但是，面對(duì)天擇邏輯的復(fù)雜性，我們其實(shí)并不知道什么是對(duì)的。

所以，什么是進(jìn)化的力量？

進(jìn)化的力量，就是用“海量”的物競(jìng)，應(yīng)對(duì)“復(fù)雜”的天擇的力量。

潤(rùn)米咨詢，每年要做不少事情，《5分鐘商學(xué)院》，“劉潤(rùn)”公眾號(hào)/視頻號(hào)，寫書，演講。但排在所有這些事情之前，潤(rùn)米咨詢，首先是家咨詢公司。

咨詢公司，就有兩個(gè)最重要的工作：思考，和尋找。我經(jīng)常開玩笑說(shuō)，做咨詢，就是“夜觀天象，日觀人相”。這八個(gè)字，是從五源資本的劉芹那里借來(lái)的。

晚上，就靜靜地思考。思考什么？

思考“天擇”的復(fù)雜邏輯?？纯瓷系塾殖隽耸裁葱骂}。試著做做看。簡(jiǎn)單的就做出來(lái)了。復(fù)雜的，先放著。

白天呢，到處見(jiàn)人，滿世界尋找。尋找什么？

從海量“物競(jìng)”的方法中，尋找那些做得對(duì)的。哇，這么復(fù)雜的題你居然做對(duì)了。我看看，你是怎么做的。

而思考和尋找中，尋找更重要。因?yàn)槊鎸?duì)那些真正復(fù)雜的變化，答對(duì)題，有時(shí)候真的只能靠運(yùn)氣。

靠運(yùn)氣？是的。

馬云說(shuō)，阿里巴巴成功是靠運(yùn)氣，并非依靠勤奮。馬化騰說(shuō)：我創(chuàng)業(yè)初期，70%是靠運(yùn)氣。雷軍說(shuō)：企業(yè)的成功，85%來(lái)自運(yùn)氣。Youtube的創(chuàng)始人陳士駿說(shuō)，成功要90%的運(yùn)氣，加10%的努力。

都說(shuō)自己成功靠運(yùn)氣。你信嗎？

不管你信不信，反正我是信了。面對(duì)真正復(fù)雜的變化，100只隨機(jī)變異的雀，都認(rèn)為自己給出的是正確答案。證明過(guò)程，看上去都無(wú)懈可擊。但是，正確答案，只有一個(gè)。答對(duì)題，有時(shí)候確實(shí)只是運(yùn)氣好。

既然馬云，馬化騰，雷軍，都說(shuō)自己要靠運(yùn)氣，那我還假裝什么“學(xué)霸”呢？

保持敬畏，保持謙遜。趴在地上，爬到樹上，到處尋找，尋找那些因?yàn)槁斆?，因?yàn)閺?qiáng)壯，或者僅僅是因?yàn)檫\(yùn)氣好，而做對(duì)了新題的達(dá)爾文雀。

這，就是我的工作。

所以，我瘋狂地出差，到處尋找。每年出差至少100多天。

2016年，我發(fā)起了一個(gè)叫“問(wèn)道全球”的項(xiàng)目。感謝曲向東老師，和他的“極之美”團(tuán)隊(duì)的悉心安排，讓我可以每年專心陪同20多位企業(yè)家，在全球范圍內(nèi)，尋找達(dá)爾文雀。

第一站，就是進(jìn)化的圣地：加拉帕戈斯群島。然后，我們一起探訪了以色列、德國(guó)、美國(guó)、秘魯，等很多國(guó)家。

然后，我又發(fā)起了“問(wèn)道中國(guó)”的項(xiàng)目。探訪大量?jī)?yōu)秀中國(guó)本土企業(yè)。除了百度、阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)之外，我們還認(rèn)識(shí)了很多今天可能還不知名，但未來(lái)的某一天，你知道它一定會(huì)在中國(guó)的商業(yè)史上，留名的企業(yè)。

另外，我還在領(lǐng)教工坊、黑馬營(yíng)、以及阿仁孵化器，長(zhǎng)期陪伴著一些潛在的達(dá)爾文雀企業(yè)。他們還很小。同時(shí)，我還擔(dān)任著騰訊、恒基等企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)。他們已經(jīng)很大。

然后，我從今年10月1日起，開始閉關(guān)。不出差、不去辦公室、不咨詢、不演講、不開會(huì)。只做一件事，就是專心準(zhǔn)備今天這場(chǎng)年度演講。

對(duì)咨詢公司來(lái)說(shuō)，時(shí)間真的就是金錢。閉關(guān)一個(gè)月，準(zhǔn)備一場(chǎng)演講，你知道，這是多大的投入?？墒?，為什么呢？

因?yàn)槲抑?，每年?1月、12月份，是很多企業(yè)做下一年的年度規(guī)劃的時(shí)候。我希望把自己在過(guò)去一年，看到的那些變化，以及達(dá)爾文雀?jìng)兘o出的參考答案，通過(guò)10月份的這場(chǎng)年度演講，與你提前分享。讓我們一起，更早看到未來(lái)。

所以，再次歡迎大家來(lái)到，2021，“進(jìn)化的力量·劉潤(rùn)年度演講”！

02

活力老人

中國(guó)人民銀行在一份報(bào)告里，提到人口的重要性時(shí)說(shuō)：“如果把價(jià)格比作汽車，那人口就是郵輪?！?/span>

是的。人口這個(gè)慢變量，就像是郵輪。萬(wàn)噸郵輪。它體型太大、開得太慢，以至于身處其中的你，甚至無(wú)法察覺(jué)它在移動(dòng)。當(dāng)你意識(shí)到郵輪在動(dòng)的時(shí)候，它可能已經(jīng)出發(fā)很遠(yuǎn)了。

那么，這艘郵輪，正在怎么動(dòng)，又出發(fā)了多遠(yuǎn)呢？

今年5月，第七次人口普查數(shù)據(jù)正式公布。人口普查，就是對(duì)“人口”這艘巨輪，做例行體檢。我國(guó)的第一次人口普查，是在1953年。然后逐漸常態(tài)化，慢慢變?yōu)?0年一次。

普查怎么查？挨家挨戶上門查。人口普查，要?jiǎng)佑么蠹s700萬(wàn)工作人員，在2個(gè)月內(nèi)上門查完，最終實(shí)現(xiàn)0.05%的漏登率。所以，人口普查的數(shù)據(jù)，非常有價(jià)值。

通過(guò)上圖，我們可以看到這次人口普查中的一些數(shù)據(jù)：

增速放緩（年平均增速：0.57%→0.53%）；

男女均衡 (出生人口性別比：118.1→111.3)；

家庭縮?。☉艟丝冢?.10→2.62）；

流動(dòng)明顯（人戶分離人口：4.9億 增長(zhǎng)88.52%）；

城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)移（城鎮(zhèn)人口：9.02億；鄉(xiāng)村人口：5.10億）；

人口集聚（東部：2.15%↑ 西部：0.22%↑；中部：0.79%↓；東北：1.2%↓）；

少子繼續(xù)（總和生育率：1.3，意愿生育率：1.8）；

老齡加深（60歲以上：2.64億；65歲以上：1.91億）；

勞力減少（10.06億→9.68億）；

素質(zhì)提升（9.08年→9.91年）。

但是，我們稍微整理一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：

增速放緩，男女均衡，家庭縮小。這三組數(shù)據(jù)，是關(guān)于中國(guó)人的“生命”狀態(tài)，能不能找到另一半，如何組成家庭。

流動(dòng)明顯，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)移，人口聚集。這三組數(shù)據(jù)，是關(guān)于“生活”，人們選擇在哪里生活，靠什么生活，和誰(shuí)一起生活。

少子繼續(xù)，老齡加深，勞力減少，素質(zhì)提升。這四組數(shù)據(jù)，是關(guān)于“生產(chǎn)”，有多少人需要工作，養(yǎng)活另外多少人，用什么方式。

而我們現(xiàn)在，著重來(lái)看看生產(chǎn)。而和生產(chǎn)最相關(guān)的，是人口結(jié)構(gòu)。

上圖，就是1950年、2019年、和預(yù)測(cè)的2050年的，中國(guó)人口結(jié)構(gòu)圖。數(shù)據(jù)來(lái)自于聯(lián)合國(guó)。央行的報(bào)告里，對(duì)它進(jìn)行了分析。

人類的生命，分為三段。少年、成年、老年。

只有成年能工作，能生產(chǎn)。所以，人類社會(huì)，幾千年的運(yùn)行方式，都是：成年人工作，養(yǎng)活老年和少年。這就是所謂的上有老，下有小。

所以，從生產(chǎn)的角度看，這三段人口之間的相對(duì)數(shù)量關(guān)系，而不是絕對(duì)數(shù)量關(guān)系，更重要。這個(gè)相對(duì)數(shù)量關(guān)系，就是人口結(jié)構(gòu)。

1950年，中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)，是個(gè)金字塔。老年人占比少。所以，它的“凈消耗”可由源源不斷的、龐大的，中間成年勞動(dòng)人口的“凈產(chǎn)出”來(lái)支撐，因此，人口不是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的威脅。但此時(shí)，高出生率導(dǎo)致要養(yǎng)的孩子多。這在一定程度上，拖累了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

但是，2019年，中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)，就變成了長(zhǎng)方形。隨著老年人的比率越來(lái)越高，這導(dǎo)致 GDP 增速持續(xù)下降。生育率雖持續(xù)下降，但在這階段表現(xiàn)出來(lái)的作用，是不用養(yǎng)那么多孩子，所以負(fù)擔(dān)小。1960-70年代出生的大量人口，仍處在工作階段。所以，在這個(gè)狀態(tài)下，我們?nèi)匀荒軌虮３?%左右的GDP增速。

那么，2050年呢？

如果沒(méi)有巨大的調(diào)整，中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)，將變成倒金字塔型。上面凈消耗的老年人口，加上下面的凈消耗的少年人口，可能會(huì)接近中間凈產(chǎn)出的成年勞動(dòng)人口。社會(huì)總消耗巨大。這將拖累經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

所以，你現(xiàn)在理解為什么要多生了。

如果我們把連續(xù)若干年，每年出生人口超過(guò)2000萬(wàn)，叫做嬰兒潮的話，1949年后，我國(guó)有過(guò)三次嬰兒潮。

第一次，是1949年?1957年，連續(xù)9年，年出生人口超過(guò)2000萬(wàn)。第二次，是1962-1975，連續(xù)14年。第三次，是1980?1997年。連續(xù)18年。你從圖上能看出來(lái)，1962?1975年，這次嬰兒潮，是單年出生人口規(guī)模最大的一次。有的年份，出生人口甚至接近3000萬(wàn)。

中國(guó)現(xiàn)行退休政策是，藍(lán)領(lǐng)女性50歲，白領(lǐng)女性55歲，大多數(shù)男性60歲。

那么第二次嬰兒潮的起點(diǎn)，1962年出生的那些嬰兒，什么時(shí)候退休？2022年。就是明年。

也就是說(shuō)，從明年開始，連續(xù)14年，嬰兒潮，變?yōu)橥诵莩薄?/span>

那怎么辦？

進(jìn)化論，是地球上唯一靠譜的成功學(xué)。我們來(lái)看看，在地球上，那些比我們更早進(jìn)入老齡化的國(guó)家，看看那些國(guó)家的達(dá)爾文雀?jìng)?，進(jìn)化出什么參考答案。

如果根據(jù) 1956 年聯(lián)合國(guó)確定的劃分標(biāo)準(zhǔn)，65歲以上的老人的比例超過(guò) 7%，叫做輕度老齡化，超過(guò)14%-20%，叫做深度老齡化的話，其實(shí)中國(guó)在2000年，就已經(jīng)進(jìn)入輕度老齡化。預(yù)計(jì)2022年，也就是明年，進(jìn)入深度老齡化。

比如，日本。1995年進(jìn)入深度老齡化，26年了?；蛟S可以是我們主要的研究對(duì)象。

那么，日本是怎么來(lái)解決老齡化問(wèn)題的呢？

日本嘗試了幾乎所有你能想到的制度。

關(guān)于少子化，試過(guò)生孩子就給錢啊，生孩子就放假啊，甚至海外移民計(jì)劃。關(guān)于老齡化，試過(guò)延遲領(lǐng)取退休金啊，退休再就業(yè)啊。有些有效，有些效果不明顯。

最后，在所有這些制度中，有一項(xiàng)制度，效果越來(lái)越突顯，越來(lái)越突顯。

這項(xiàng)制度就是："活力老人"計(jì)劃（Power Senior）。

今天中國(guó)的平均壽命，大約77歲。很多科學(xué)家、醫(yī)學(xué)專家告訴我們，因?yàn)榭萍嫉倪M(jìn)步、醫(yī)學(xué)的進(jìn)步，這個(gè)數(shù)字正在以每年3個(gè)月的速度，快速提升。最終，可以提升到100歲，甚至120歲。如果普遍能活120歲，你60歲退什么休??？你退休了，那無(wú)處安放的活力怎么辦?。?/span>

60歲，依然活力滿滿的老人，就是：活力老人。

去過(guò)日本的朋友都知道，日本的出租車行業(yè)有兩個(gè)特點(diǎn)，第一是：貴。我第一次去日本的時(shí)候，年少無(wú)知，從機(jī)場(chǎng)打車去酒店。到一半我的臉色就白了。1000多人民幣了。

日本出租車的第二個(gè)特點(diǎn)是什么？就是“老”。我第一次遇到的司機(jī)，是個(gè)白發(fā)蒼蒼、但動(dòng)作矯健的老奶奶，要給我拿行李。我嚇得趕緊說(shuō)：我自己來(lái)，我自己來(lái)。

日本的出租車司機(jī)，都很老。那到底有多“老”呢？

據(jù)日本總務(wù)省2020年統(tǒng)計(jì)，日本汽車修理工平均年齡36.8歲，工程師38.5歲。出租車司機(jī)呢？平均59.4歲。接近60。

為什么？這就是活力老人計(jì)劃的結(jié)果。開出租車這些相對(duì)柔和的活，留給我們這些“活力老人”吧。然后，把稀缺的年輕人們釋放出來(lái)，去做更需要?jiǎng)?chuàng)造力，更需要旺盛精力的工作。

今年4月，日本正式實(shí)施《老年人就業(yè)穩(wěn)定法》，明確企業(yè)主有義務(wù)，確保員工可以工作到70歲。你愿不愿意繼續(xù)工作，是你的自由。但是如果你想繼續(xù)工作，企業(yè)有義務(wù)幫助你。所以“35歲勸退”這樣的事情，在日本是違法的。

現(xiàn)在，日本依然在工作的活力老人，越來(lái)越多。有多少呢？

2020年，60-65歲的老人，71%在工作。65-70歲的老人，大約有一半（49.6%）在工作。

這對(duì)我們的啟發(fā)是，不管愿不愿意，有些老年人可以干的活，柔和的事，可能都會(huì)慢慢從年輕人手中移走。

為什么？因?yàn)槟贻p人一定會(huì)越來(lái)越貴。為了迎接即將到來(lái)的“退休潮”，我們要盡早學(xué)會(huì)，如何用好“活力老人”。

可是，怎么用？也許，可以這么用。

首先，專車司機(jī)。如果年輕人開車，他就不能去修車，他就不能去造車，他就不能去設(shè)計(jì)車。為什么打車的費(fèi)用越來(lái)越貴，但專車公司還說(shuō)自己不賺錢？因?yàn)橛玫氖悄贻p人。也許，專車賺錢的希望，就在這些活力老人身上了。

然后，客服中心。水電煤公司，移動(dòng)通信公司，還有各大品牌，都有很大的呼叫中心。動(dòng)輒幾千人，甚至上萬(wàn)人。這些呼叫中心里，有很多年輕人。接受培訓(xùn)，然后上崗，然后被氣哭，然后離職。很多呼叫中心投訴率和離職率雙高。怎么辦？用活力老人啊。

孔子說(shuō)，“三十而立，四十不惑，五十知天命，六十而耳順”。經(jīng)歷了60年風(fēng)雨，還有什么可生氣的？耳順了。孩子，別著急，慢慢說(shuō)。我有的是時(shí)間。投訴率，離職率，都會(huì)下降。

再然后，銀行柜員。以前我看過(guò)一個(gè)電視節(jié)目，勞動(dòng)力大賽。這個(gè)比賽是很好的，鼓勵(lì)發(fā)展職業(yè)技能。一個(gè)年輕的女孩子展示了一項(xiàng)絕技。數(shù)錢。嘆為觀止。她得了冠軍，接受采訪時(shí)說(shuō)：我要把這項(xiàng)絕技，傳下去。

我的錢包里有500元現(xiàn)金，已經(jīng)放了3?4年沒(méi)動(dòng)過(guò)了。現(xiàn)金少了，數(shù)錢這項(xiàng)技能再炫目，也已經(jīng)不重要了。把做柜員這件事，交給活力老人吧，慢一點(diǎn)沒(méi)事。正好可以讓老人們活動(dòng)一下筋骨。延年益壽。

再再然后，空乘人員。我在微軟工作的10幾年，比較頻繁地飛美國(guó)。微軟總部在西雅圖。所以坐得比較多的航班，是美西北，后來(lái)叫達(dá)美。中國(guó)的飛機(jī)上，都是年輕漂亮的空姐，那在美國(guó)的飛機(jī)上呢？都是空奶奶、空爺爺。為什么？

因?yàn)樵絹?lái)越貴的年輕人，不斷流向利潤(rùn)更好的行業(yè)。所以，中國(guó)的航空公司也許可以開始一項(xiàng)：退休空姐返聘計(jì)劃。也許可以同時(shí)提升服務(wù)水平和利潤(rùn)。

研究完這部分，我非常興奮。不管你怎么樣，反正我的退休生活，我想好了。你們不要攔著我。我要發(fā)揮余熱，把年輕人從這些工作里，釋放出去。

可是，逐漸釋放出來(lái)的年輕人，干什么呢？好好發(fā)揮良好教育帶來(lái)的素質(zhì)優(yōu)勢(shì)，提高“生產(chǎn)率”。

什么是生產(chǎn)率？

我們看這個(gè)公式。總財(cái)富=勞動(dòng)力×生產(chǎn)率。

一個(gè)社會(huì)所能創(chuàng)造的總財(cái)富，等于勞動(dòng)力總量，乘以每人所創(chuàng)造的財(cái)富。這個(gè)“每人所能創(chuàng)造的財(cái)富”，就是生產(chǎn)率。

我們有8個(gè)人，每人每天能做9個(gè)饅頭。所以一天做72個(gè)。8個(gè)人，就是勞動(dòng)力。每人每天做9個(gè)饅頭，就是生產(chǎn)率。

勞動(dòng)力，和生產(chǎn)率，哪個(gè)更重要？我們看一下這個(gè)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)來(lái)自麥肯錫2015年的一份報(bào)告。從2015年往前50年，全球經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，來(lái)自于勞動(dòng)力和生產(chǎn)率的雙增長(zhǎng)。這在整個(gè)人類歷史上是罕見(jiàn)的。全球勞動(dòng)力，每年增長(zhǎng)1.7%，生產(chǎn)率，每年增長(zhǎng)1.8%。你不要小看這1.8%。這相當(dāng)于，50年前，一個(gè)人每天可以做10個(gè)饅頭的話，現(xiàn)在可以做24個(gè)了。

但是，從2015年開始往后50年，麥肯錫預(yù)測(cè)，勞動(dòng)力增長(zhǎng)會(huì)放緩到每年0.3%。所以，如果想保持總財(cái)富增長(zhǎng)的速度和以前一樣，生產(chǎn)率必須提升到多少？我?guī)湍闼愫昧恕?/span>

3.2%。

生產(chǎn)率，從年增長(zhǎng)1.8%，到年增長(zhǎng)3.2%。這相當(dāng)于，以前7個(gè)人干的活，以后要4個(gè)人干完。

這容易嗎？這當(dāng)然不容易?？墒?，勞動(dòng)力增速必然下降，怎么辦？

我們必須提高生產(chǎn)率。怎么提高？幾乎只能依靠一個(gè)東西：科技。

所以，這將是一個(gè)，科學(xué)家創(chuàng)業(yè)的時(shí)代。

就像王煜全老師說(shuō)的：最好的企業(yè)家，拿到最先進(jìn)的科技專利，找到最具行業(yè)洞察力和執(zhí)行能力的人一起合作，找到最好的協(xié)作企業(yè)共同開發(fā)。在這個(gè)領(lǐng)域，將會(huì)誕生下一個(gè)時(shí)代BAT。

我有個(gè)朋友，叫郝景芳。她是個(gè)科幻作家。有一次，我們一起參加一個(gè)活動(dòng)，問(wèn)她最近忙什么。她說(shuō)，她最近在訪談很多年輕的中國(guó)科學(xué)家。他們都在做一些真正有價(jià)值的事情。我說(shuō)，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？

比如曾毅，是中科院類腦智能研究中心副主任。他研究的不是人工智能，而是“類腦智能”。

人工智能雖然下圍棋很厲害，但是在絕大多數(shù)地方，智商還不如一個(gè)3歲的孩子。我們能不能仿人腦，去構(gòu)建“類腦智能”呢？

今天曾毅教授已經(jīng)可以做到，讓機(jī)器人站在鏡子面前，然后用激光筆打在機(jī)器人的臉上，機(jī)器人知道是打在了“我”的臉上，而不是其它長(zhǎng)得一樣的機(jī)器人的臉上。這個(gè)對(duì)“我”的認(rèn)識(shí)，是絕大多數(shù)動(dòng)物都做不到的。

比如，清華大學(xué)物理系博士陳曉蘇。他研究的方向，是腦機(jī)接口。如何能在不侵入大腦的情況下，讀取你的腦電波。這項(xiàng)技術(shù)，他們的設(shè)備和算法現(xiàn)在全球領(lǐng)先。

但是，讀腦電波有什么用呢？

可以治病。癲癇和帕金森，是典型的腦電疾病。需要長(zhǎng)期吃藥，但是藥又有副作用。如果能把腦電設(shè)備做得便攜，能減輕全球6000萬(wàn)患者的痛苦。

比如，清華大學(xué)機(jī)械工程系教授季林紅。他研究的方向，是機(jī)械骨骼。

什么是機(jī)械骨骼？

就是在人體外，建一套比人類骨骼更強(qiáng)，還受人意識(shí)控制的力量系統(tǒng)。下骨骼負(fù)責(zé)跑跳，上骨骼負(fù)責(zé)抓取。

這有什么用呢？我們都說(shuō)快遞和外賣小哥不容易，一箱水要送上7樓。那怎么辦？用外骨骼系統(tǒng)幫忙。

看到這些科學(xué)家的研究，我突然覺(jué)得很溫暖?？茖W(xué)家是中國(guó)的脊梁。類腦智能。腦機(jī)接口。機(jī)械骨骼。難嗎？當(dāng)然很難。甚至不可思議。

但是， 你所有理所當(dāng)然的現(xiàn)在，都是曾經(jīng)不可思議的未來(lái)。所有現(xiàn)在不可思議的未來(lái)，可能都是明天理所當(dāng)然的現(xiàn)在。

感謝郝景芳，記錄著他們的故事。而他們的故事，應(yīng)該成為這個(gè)時(shí)代傳誦的故事。

還有一件事情，幾乎可以提高所有企業(yè)的生產(chǎn)率，改變所有企業(yè)的行為。那就是：數(shù)字化。

03

數(shù)字石油

很多人都在說(shuō)數(shù)字化。但是，到底什么是數(shù)字化？我們?yōu)槭裁匆獢?shù)字化？

按照國(guó)際慣例，我先講個(gè)故事。

亞尼夫·薩里格，是莫霍克公司的創(chuàng)始人。他被譽(yù)為快消品行業(yè)的顛覆者。

什么是快消品？

牙膏、肥皂、洗發(fā)水，都是快消品。用完再買。而每次再買，都是一次新的決策。

所以，為了不讓消費(fèi)者在下一次決策時(shí)移情別戀，快消品公司拼命打廣告，占領(lǐng)你的心智。但，這些都是成本。這些成本，最終折進(jìn)了價(jià)格。

薩里格說(shuō)，一定要先做個(gè)產(chǎn)品，然后用巨額的廣告費(fèi)，讓消費(fèi)者喜歡這個(gè)產(chǎn)品嗎？那能不能反過(guò)來(lái)，先找到消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，然后再做這個(gè)產(chǎn)品呢？

可是，怎么找？一個(gè)個(gè)問(wèn)嗎？不用。

消費(fèi)者不用開口。數(shù)據(jù)會(huì)告訴你。

薩里格雇用了50個(gè)工程師，抓取亞馬遜上的“銷售數(shù)據(jù)”，然后做分析。

他發(fā)現(xiàn)，在亞馬遜上搜“牙齒增白”，有7000個(gè)結(jié)果，加一起的年銷售收入，大約是1.6億美元。

搜“木炭牙齒增白”的結(jié)果加在一起，年收入大約2200萬(wàn)美元。都很穩(wěn)定。

但是，搜“牙齒美白筆”的每年雖然只有1000萬(wàn)的銷售，但它和幾個(gè)月前相比，趨勢(shì)在明顯上升。

這說(shuō)明什么？這說(shuō)明，消費(fèi)者在向你大叫你：我想買牙齒美白筆！

銷售數(shù)據(jù)，能告訴你，我想買什么。而評(píng)論數(shù)據(jù)，能告訴你，是什么在阻止我付錢。

有一次，薩里格監(jiān)測(cè)到，某品牌的臺(tái)式制冰機(jī)銷量很好，但評(píng)論很差?！皫讉€(gè)月后，便時(shí)不時(shí)停止工作了”，“有時(shí)顯示冰滿了的燈會(huì)亮起，但是沒(méi)有滿”，“一年半，就壞了”。

消費(fèi)者很想買一款產(chǎn)品，但質(zhì)量問(wèn)題，卻在阻止他們付錢。這就是機(jī)會(huì)。

薩里格團(tuán)隊(duì)，趕緊開始研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些問(wèn)題，都是由抽水泵導(dǎo)致的。于是，他找到了制造商，立刻解決問(wèn)題，并迅速在亞馬遜上推出了自己的制冰機(jī)。

很快，這款制冰機(jī)的銷量，占據(jù)了亞馬遜總銷量的1/4，并最終拿下了搜索結(jié)果，排名第一的位置。

為什么薩里格能成功？

因?yàn)樗麖南M(fèi)者在亞馬遜的購(gòu)物行為里，“開采”出了銷售數(shù)據(jù)和評(píng)論數(shù)據(jù)。然后，再?gòu)倪@些數(shù)據(jù)里，“煉化”出了“消費(fèi)者喜歡什么產(chǎn)品”這個(gè)知識(shí)。最后，用這個(gè)知識(shí)賺了錢。

你看這個(gè)過(guò)程，是不是很像石油？

我們把從地下“開采”出石油。然后，再?gòu)倪@些石油里“煉化”出汽油。最后，用汽油，驅(qū)動(dòng)著人類經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

石油是物理世界的能源。數(shù)據(jù)是數(shù)字世界的新能源。

那這種新能源，怎么用呢？

數(shù)字化。

數(shù)字化，就是從物理世界中，開采出數(shù)據(jù)，粗煉出信息，精煉出知識(shí)，聚合出智慧，最終提高生產(chǎn)率。

開采，就是把我們對(duì)物理世界的感知，變成一段文字，一張照片，一段音頻，一段視頻。開采的成果，是數(shù)據(jù)。

但是，數(shù)據(jù)本身沒(méi)有價(jià)值，去掉照片里的無(wú)用信息，識(shí)別出來(lái)這是一個(gè)人，這是一個(gè)體重計(jì)，上面還有數(shù)字，這才有價(jià)值。這就是從數(shù)據(jù)里“粗煉”出更有價(jià)值的信息。

但是體重的信息、體脂的信息、血壓的信息、身高的信息，單獨(dú)價(jià)值都不大。把這些信息放在一起，才能判斷這個(gè)人是不是得了高血壓。這就是從信息里“精煉”出知識(shí)。

知道得了高血壓，然后呢？

你數(shù)字化水平的高低，就是看你能從數(shù)字石油中，開采的是數(shù)據(jù)，還是信息，還是知識(shí)，還是智慧。

這個(gè)世界上，最會(huì)開采數(shù)字石油的，可能要算是蘋果了。至少是之一。

毫無(wú)疑問(wèn)，iPhone是電子產(chǎn)品史上，最成功的產(chǎn)品之一。

但是，真正讓iPhone成功的，也許并不是顏值、性能、甚至功能。

真正讓iPhone成功的，不是這些能讓你感覺(jué)到iPhone存在的東西。真正讓iPhone成功的，是讓iPhone能感知到你存在的東西。

這個(gè)東西，就是：傳感器。

iPhone 1，劃時(shí)代的使用了多點(diǎn)觸控屏幕。這樣，它就能感知到你在碰它，碰哪里，想干嘛。

近距離傳感器，它就能感知到，你的臉離它是近是遠(yuǎn)，息屏。光度傳感器，它就能感知到，你是在白天用它，還是在晚上。自動(dòng)可以調(diào)節(jié)屏幕亮度。

加速度傳感器，它就能感知到，你是不是在翻轉(zhuǎn)手機(jī)。你轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，它就能貼心地橫屏顯示。

濕度傳感器，它就能感知到，你的世界是不是在下雨。當(dāng)然，還有最重要的麥克風(fēng)和攝像頭，它就能“聽(tīng)見(jiàn)和看見(jiàn)”你的世界。

這才是iPhone成功的地方。通過(guò)這些傳感器，iPhone把感知到的你的世界，數(shù)字化了。然后，它才會(huì)因?yàn)槎?，而好用?/span>

iPhone 1大獲成功后，就一發(fā)不可收拾了。之后的每一代，都加入或者升級(jí)了越來(lái)越多傳感器。

看看這張圖，你可以感受到，iPhone傳感器的“進(jìn)化史”。

嘆為觀止。

你現(xiàn)在感覺(jué)，iPhone 1-13，是越來(lái)越好看了嗎？當(dāng)然。是越來(lái)越強(qiáng)大了嗎？當(dāng)然。

但更重要的是，iPhone 1-13，越來(lái)越“敏感”了。它越來(lái)越敏銳地感知你的世界，并把你的世界數(shù)字化。

可是，這有什么用呢？用處大了。

2019年，我?guī)ьI(lǐng)20多位企業(yè)家，游學(xué)美國(guó)。我們?cè)诶咕S加斯參觀著名的CES（消費(fèi)電子展）時(shí)，看到一塊“經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的智能攝像頭”時(shí)，一位掃地機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者，非常激動(dòng)。我問(wèn)他為什么。

他說(shuō)，掃地機(jī)器人這些年在中國(guó)發(fā)展非常好。但是，他和另外一個(gè)也發(fā)展得非常好的行業(yè)不兼容。那就是：寵物行業(yè)。為什么？因?yàn)?，小狗如果在地板上拉了一坨東西，而掃地機(jī)器人這么揮舞著刷子開過(guò)去 …… 整個(gè)地板 …… 難以想象。

所以，小狗，和掃地機(jī)器人，必須有一個(gè)接受訓(xùn)練。訓(xùn)練誰(shuí)呢？就訓(xùn)練掃地機(jī)器人吧。

用了“經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的智能攝像頭”的掃地機(jī)器人，能感知家中常見(jiàn)的幾十種物體，見(jiàn)到小狗拉的東西，能自動(dòng)避開，那個(gè)慘劇，就不會(huì)出現(xiàn)。

聽(tīng)上去很好。

但是，你有沒(méi)有和我一樣，有一絲絲擔(dān)憂。這樣開采數(shù)字石油，那我的隱私在哪里？

有一年，我飛西班牙，途經(jīng)阿姆斯特丹。落地后打開谷歌地圖，想查查酒店離機(jī)場(chǎng)有多遠(yuǎn)。

突然我發(fā)現(xiàn)，地圖上的這個(gè)地方，寫著我是7月12日入住，7月15日離店。我大吃一驚。谷歌地圖是怎么知道，我什么時(shí)候入住，什么時(shí)候離店的呢？

趕快一查。原來(lái)，谷歌公司，讀了我所有的gmail電子郵件后，發(fā)現(xiàn)了一封酒店的確認(rèn)信，然后，它就在我打開谷歌地圖時(shí)，“善意地”提醒了我入住時(shí)間。

方便吧。但這種方便，是用隱私換來(lái)的。

你說(shuō)，那我就接受不方便，我就不讓你碰我的隱私，行嗎？

很難?，F(xiàn)在的郵箱，都有過(guò)濾垃圾郵件的功能。你想過(guò)沒(méi)有，為什么它能過(guò)濾垃圾郵件？因?yàn)樗白x”過(guò)你所有的郵件。

那我不讓它讀行嗎？你試試。那你每天工作8小時(shí)，可能會(huì)花7.5小時(shí)，從垃圾里把工作郵件分揀出來(lái)。

便捷，和隱私，是一組非常復(fù)雜、困難的話題

11月1日，是一個(gè)重要的日子。中國(guó)的《個(gè)人信息保護(hù)法》正式實(shí)施。這部法律，是數(shù)字世界的基本法。

這份法律說(shuō)了什么呢？

幾個(gè)要點(diǎn)：

比如，你要開采我的數(shù)據(jù)，要我明確同意。我說(shuō)要把我的數(shù)據(jù)移走，你不能阻攔。我說(shuō)你要?jiǎng)h除我的數(shù)據(jù)，你不能留存。

比如，禁止大數(shù)據(jù)殺熟。你不能用我的數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)付我。

再比如，平臺(tái)有“舉證倒置”的義務(wù)。早上我剛陪太太去醫(yī)院，查出懷孕了，下午就接到十幾家奶粉公司的電話。我懷疑是你醫(yī)院，泄露了我的數(shù)據(jù)，但我沒(méi)有證據(jù)。醫(yī)院，請(qǐng)你證明你沒(méi)有泄露。這將極大降低消費(fèi)者的舉證難度。

這部法律頒布是好事，還是壞事？

當(dāng)然是好事。非常大的好事。因?yàn)橐粋€(gè)沒(méi)有法律規(guī)范的市場(chǎng)，就是一個(gè)劣幣驅(qū)逐良幣的市場(chǎng)。

比如，以前有些賣電子門禁系統(tǒng)的公司，價(jià)格非常便宜。為什么？因?yàn)樗麄兪占舜罅康娜四様?shù)據(jù)，然后賣給其他公司賺錢。這樣，電子門禁的銷售價(jià)格就可以很低。

而那些因?yàn)椴毁u數(shù)據(jù)，所以價(jià)格便宜不下來(lái)的好公司呢？就活不下去了。這就是劣幣驅(qū)逐良幣。

個(gè)人信息保護(hù)法出臺(tái)后，那些真正把門禁做好，而不是倒賣數(shù)據(jù)的公司，將迎來(lái)發(fā)展。

以后開采數(shù)字石油，就有法可依了。正規(guī)軍的時(shí)代，洶涌而來(lái)。這也是為什么，我要在今天，和你聊數(shù)字化。

數(shù)字化的第一步，是開采。那第二步呢？

第二步，是粗煉，從模糊的不可度量的數(shù)據(jù)，到精確的可度量的信息。就是從傳統(tǒng)的金木水火土，到現(xiàn)代的氫氦鋰鈹硼。

如果能用“可度量”性來(lái)理解商業(yè)世界，再看很多行業(yè)，都會(huì)豁然開朗。都可以重做一遍。

比如牛肉。你去菜場(chǎng)買牛肉，會(huì)怎么說(shuō)？

你說(shuō)，我要肥瘦相間的。什么叫肥瘦相間？多肥多瘦相間？太模糊。賣家的操作空間很大。

澳洲牛排的“可度量”的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)脂肪的多少和分布均勻與否，牛排被分為M1-M9九個(gè)級(jí)別。

你說(shuō)，我要一塊M9級(jí)的牛排。這樣，渾水摸魚的空間，就被消除了。肥瘦相間，是數(shù)據(jù)。M9，是信息。

所有沒(méi)有“可度量”標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)，都容易魚龍混雜，魚目混珠。牛排、玉石、茶葉、古董、珠寶、沉香，都如此。經(jīng)濟(jì)學(xué)里，把這種“劣幣驅(qū)逐良幣”的市場(chǎng)，叫做“檸檬市場(chǎng)”。

而所有檸檬市場(chǎng)里，都有巨大的數(shù)字化機(jī)遇。

然后，第三步，從信息里，精煉出知識(shí)。

比如，小明體重180斤。請(qǐng)問(wèn)：根據(jù)這個(gè)信息，是否能判斷，小明不健康呢？不能。最好還有別的信息作參考。

比如，身高。如果小明是姚明，身高2米26，180斤也不算超重?？墒且粶y(cè)，小明身高1.8米。這就有點(diǎn)問(wèn)題了。長(zhǎng)成了正方形。但這就一定不健康嗎？也不一定。

最好還有一個(gè)信息。體脂。用體脂稱一測(cè)，發(fā)現(xiàn)小明的體脂很低。為什么？因?yàn)槿?00多塊腹肌。嗯。其實(shí)很健康。

所以，你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，只有把信息放在一起，體重、身高、體脂，才能“精煉”出“健不健康”這個(gè)真正有用的：知識(shí)。

從信息到知識(shí)，是數(shù)字化的關(guān)鍵一步。

我舉兩個(gè)例子。

第一個(gè)例子，是新潮傳媒。

廣告營(yíng)銷界有句話：“我們投的廣告有一半是浪費(fèi)的，問(wèn)題是浪費(fèi)在哪里?！?/span>

為什么不知道？因?yàn)樾畔⒉痪珳?zhǔn)。

新潮傳媒的創(chuàng)始人張繼學(xué)對(duì)我說(shuō)，他們投放一個(gè)奶粉廣告之前，會(huì)先看下小區(qū)附近，這個(gè)奶粉的百度指數(shù)。主動(dòng)搜索多的，重點(diǎn)投放。

投完之后，再看他在京東店鋪上銷售數(shù)據(jù)。成交變化大的，增加投放。把線下、搜索、電商，這三個(gè)信息源放在一起，新潮傳媒獲得了“精準(zhǔn)的用戶在哪里”這個(gè)知識(shí)。

最后，這個(gè)奶粉廣告的投放效果，提升了130%-217%。這就是，把信息，粗煉為知識(shí)。

新潮說(shuō)，會(huì)用這些知識(shí)，扶持30個(gè)品牌成為“中國(guó)新潮品牌”，幫助他們做成百億、千億級(jí)企業(yè)。

為了今天的演講，我10月1日就開始在家閉關(guān)，推掉了所有的工作，專心寫稿。

可是，在家，怎么和大家協(xié)同？

當(dāng)我需要任何信息時(shí)，我就在文檔里@相關(guān)同事。他會(huì)立刻收到通知。然后，他把我需要的信息，補(bǔ)充進(jìn)文檔，打個(gè)√表示完成，再繼續(xù)工作。

每個(gè)人腦海中的信息，通過(guò)“用@集結(jié)，用√解散”的方式，協(xié)同起來(lái)，激發(fā)為今天的完整知識(shí)。特別高效。

知識(shí)很重要。但是孤立知識(shí)的價(jià)值，依然有限。只有當(dāng)知識(shí)流動(dòng)起來(lái)，彼此碰撞，互相激發(fā)，才能產(chǎn)生令人眼前一亮的智慧。

這就是數(shù)字化的第四步,把知識(shí)聚合成智慧。

信也科技的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，顧少豐，是我在微軟的老同事。當(dāng)時(shí)我做部門主管，他做技術(shù)主管。他對(duì)智慧的定義，我非常認(rèn)同。

他說(shuō)，智慧，就是用更低的成本，做更好的決策。

比如銀行貸款。如果要用5個(gè)人審3天，才能判斷一筆5000元的貸款能不能放，就不夠“智慧”。雖然安全，但成本太高。

金融天生數(shù)字化，一定能基于數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)這些數(shù)據(jù)石油，煉化出一些真正的智慧。

比如，他們自己就用“信也魔方”，協(xié)助銀行開發(fā)新的風(fēng)險(xiǎn)模型。這些更智慧的模型，能做到幾乎零成本，完成一秒之內(nèi)99%滿貸率。

最近，伊隆·馬斯克宣布將推出自己的UBI車險(xiǎn)產(chǎn)品，而這塊業(yè)務(wù)的價(jià)值巨大，能占到整個(gè)特斯拉收益的30％～40％。

什么是UBI車險(xiǎn)？

我每年要出很多差，在上海時(shí)間不多。就算在上海，我也不喜歡開車，我喜歡叫專車。

請(qǐng)問(wèn)，我那輛車幾乎不開，但每年要交7000塊錢保費(fèi)，合理嗎？

我覺(jué)得不合理。我沒(méi)開，就不會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，那憑什么要和那些上路的車分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)呢？車險(xiǎn)是不是不用按照年來(lái)買，而是按照公里數(shù)來(lái)呢？

這就是UBI，Usage Based Insurance，根據(jù)使用量購(gòu)買的保險(xiǎn)。

但是問(wèn)題來(lái)了，每公里如何定價(jià)呢？

這就要依靠從數(shù)字石油里，開采、粗煉、精煉、聚合出的智慧了。

整車廠，通過(guò)預(yù)裝的OBD設(shè)備，可以從你每天的駕駛行為里，開采出大量的行車“數(shù)據(jù)”，然后粗煉出有價(jià)值的“信息”，比如你猛踩剎車的次數(shù)，你和前車是否始終保持安全距離等。

再然后，精煉出誰(shuí)的行車習(xí)慣好這個(gè)“知識(shí)”。然后，用人工智能的“智慧”，自動(dòng)做出了保費(fèi)降低的決策。

可能有一天，他們會(huì)給我打電話：您的車險(xiǎn)要到期了，要不要換成我們的保險(xiǎn)？

我問(wèn)：我一年保費(fèi)7000塊，你們多少錢？

小姑娘說(shuō)：我們便宜。2000 元。

我說(shuō)，這么便宜，為什么?。?/span>

她說(shuō)：因?yàn)槲覀兊臄?shù)據(jù)顯示，您的行車習(xí)慣特別好。而且基本不開。

我一聽(tīng)特別高興。趕快打電話給我一個(gè)朋友，他和我同一天在同一家4S店，提的同一款車。

我朋友聽(tīng)完后，也立刻打電話給車廠的客服，說(shuō)我要買保險(xiǎn)，就是你們賣給劉潤(rùn)的那個(gè)，2000元的那個(gè)，我和他一樣的車。

客服小姑娘查了一下后說(shuō)，對(duì)不起，您在我們這里買保險(xiǎn)的話，要1.2萬(wàn)。

我朋友一聽(tīng)，為什么??？

她說(shuō)：因?yàn)槟?jīng)常漂移。

我朋友非常生氣，說(shuō)：那我不買還不行嘛。于是他繼續(xù)在原來(lái)的保險(xiǎn)公司買。然后，漸漸地，那些行車習(xí)慣好，又不怎么開車的車主，會(huì)越來(lái)越多地被原廠拉走。

為什么？因?yàn)樗鼈冋莆諅€(gè)性化的數(shù)字石油。

2017年，我發(fā)了一條朋友圈。我說(shuō)，未來(lái)主流的車險(xiǎn)公司，都是車企開的。因?yàn)樗麄儚能囍餍袨槔镩_采出了數(shù)字石油，并從中煉化出了定價(jià)的智慧。

從物理世界中，開采出數(shù)據(jù)，粗煉為信息，精煉為知識(shí)，聚合為智慧。這就是數(shù)字化。

2022，將是數(shù)字世界有基本法的第一年。也是良幣驅(qū)逐劣幣的第一年。有了這部法律的護(hù)航，2022，我們將迎來(lái)一個(gè)噴薄而出的數(shù)字石油時(shí)代。

在2022年，下一個(gè)要誕生大量達(dá)爾文雀的領(lǐng)域，是哪里呢？

是：消費(fèi)。

04

新消費(fèi)時(shí)代

為什么要談消費(fèi)？因?yàn)橄M(fèi)這個(gè)領(lǐng)域，正在發(fā)生一些非常重要的變化。而這些變化，就在我們眼皮底下，大量催生誕生新物種。

按照慣例，我繼續(xù)講個(gè)故事。

有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，叫張賢峰。跑步，是他最大的愛(ài)好。

他跑完人生第一次半馬之后，非常有成就感。然后，那個(gè)幫他記錄跑步路線的APP，就會(huì)問(wèn)他，恭喜你，太厲害了。你看，要不要申請(qǐng)一塊為這條路線定制的獎(jiǎng)牌，紀(jì)念一下？

這塊獎(jiǎng)牌，叫：百分百跑者。

張賢峰很喜歡這個(gè)名字，因?yàn)樗幸痪渥毅懀哼x擇了，就百分百熱愛(ài)，百分百專注。

好啊。那貴嗎？也不貴。大概幾十塊錢。

那不貴，給我來(lái)一塊。

于是，后來(lái)張賢峰幾乎每跑一條路線，都會(huì)申請(qǐng)一塊獎(jiǎng)牌。有些有趣的路線，他還會(huì)申請(qǐng)兩塊。

比如“玫瑰花”路線。

這個(gè)路線，是不是很像一朵玫瑰花？很有意思。他想要一塊，在情人節(jié)的時(shí)候，送給太太。

但是注意，所有的獎(jiǎng)牌，都是不能直接“買”的。你必須跑完這條路線，才能付費(fèi)申請(qǐng)。

你說(shuō)那不就是買嗎？不。不是買。是付費(fèi)申請(qǐng)。因?yàn)椴慌芡辏遣荒苌暾?qǐng)的。

張賢峰跑完了這條路線后，“付費(fèi)申請(qǐng)”了兩塊。一塊自己留著，一塊送給老婆。

然后，張賢峰就越跑越多，越跑越多。他跑了很多有意思的路線，比如杭州的西湖線、成都的寬窄巷子線、臺(tái)灣的墾丁線、尼泊爾的大本營(yíng)線，等等。最后，你猜猜看，他“付費(fèi)申請(qǐng)”了多少塊獎(jiǎng)牌呢？

400多塊。

看著這滿屏的獎(jiǎng)牌，我問(wèn)他，你一共花了多少錢呢？

他說(shuō)，加上各種其它花費(fèi)，大概3萬(wàn)多吧。腿是自己的。路是免費(fèi)的。自己的腿，跑免費(fèi)的路。要花3萬(wàn)多。

我和你打賭，這些獎(jiǎng)牌，我在淘寶上花2000塊錢都能買全，你信不信？但是張賢峰花了3萬(wàn)多。而且還覺(jué)得很值。

那么請(qǐng)問(wèn)，從2000塊，到3萬(wàn)之間，這多出來(lái)的2萬(wàn)8，他買的是什么？

買的是：只要我喜歡，沒(méi)有值不值。換句話說(shuō)，就是：體驗(yàn)。

以前，我們?cè)敢饣ㄥX買功能。這個(gè)能吃，那個(gè)能穿。但是今天，我們更愿意花錢買體驗(yàn)。不能吃、不能穿、不能用。但沒(méi)關(guān)系。我喜歡。

這個(gè)變化越來(lái)越明顯。為什么？因?yàn)?，我們有錢了。

我們看一組數(shù)據(jù)。2020年，中國(guó)的GDP是101.6萬(wàn)億元，如果按照6.45的匯率來(lái)算的話，折合美元15.75萬(wàn)億。我們不看總量，我們看人均。中國(guó)人口有14.1億。兩個(gè)數(shù)字一除，2020年，中國(guó)的人均GDP，是1.12萬(wàn)美元。

那2021呢？

聯(lián)合國(guó)預(yù)計(jì)，2021年的中國(guó)GDP的增長(zhǎng)，會(huì)在8.2%。能實(shí)現(xiàn)嗎？前三個(gè)季度，我們的增長(zhǎng)是9.8%。還剩一個(gè)季度。這么看，今年增長(zhǎng)8.2%，至少8%，大概率沒(méi)什么問(wèn)題。

8%，意味著什么？意味著，今年中國(guó)的人均GDP，可能可以達(dá)到1.21萬(wàn)美元。

今年7月，世界銀行公布的最新標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)：人均國(guó)民總收入達(dá)到1.27萬(wàn)美元，就是“高收入國(guó)家”。

1.21萬(wàn)美元。1.27萬(wàn)美元。我們離高收入國(guó)家的邊界線，就差一點(diǎn)點(diǎn)。

2022年，我們幾乎一定會(huì)邁過(guò)這條線。用香帥老師的話說(shuō)，“2021年，我們站在了高收入的邊界線上?！?/span>

這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，非常有標(biāo)志性意義。雖然我們的收入，不是在一夜之間增加的；雖然我們的消費(fèi)習(xí)慣，也不是在一夜之間改變的。

但是，它依然標(biāo)志著，我們正在出現(xiàn)越來(lái)越多的張賢峰。

標(biāo)志著，一個(gè)新消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)。而這個(gè)新消費(fèi)時(shí)代，會(huì)帶動(dòng)一輪新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

為什么？我們知道，一個(gè)國(guó)家的GDP增長(zhǎng)，是由三駕馬車?yán)瓌?dòng)的：投資、消費(fèi)、和出口。

但是，在不同的歷史階段，這三匹馬的重要性，是不一樣的?；仡欉^(guò)去的20年，或者說(shuō)整個(gè)21世紀(jì)，我們的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，其實(shí)經(jīng)歷了三次動(dòng)能轉(zhuǎn)換。

從2001年的出口拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，到2008年的投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，到現(xiàn)在的消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)。

今年5月，在一個(gè)論壇上，中國(guó)（海南）改革發(fā)展研究院院長(zhǎng)，遲福林，演講時(shí)說(shuō)：2012年至2019年，中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額，從21萬(wàn)億元漲到了40萬(wàn)億元，年均增長(zhǎng)10.94%。2020年，因?yàn)橐咔?，?019年下降了3.93%。但到了2021年，就開始反彈。預(yù)計(jì)到年底，有可能恢復(fù)到2020年前的速度。

所以按照這個(gè)趨勢(shì)看，今年，我們就可能成為全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)。

而在未來(lái)5年，我們的消費(fèi)，每年增長(zhǎng)會(huì)在9.5%。2025年，總量可達(dá)55-60萬(wàn)億。

我們今年GDP的增長(zhǎng)，有可能是8%，但部分原因是，去年底子差。去年只增長(zhǎng)了2.3%。所以把去年今年綜合來(lái)看，兩年的復(fù)合年增速，大約是5-6%。

如果中國(guó)的消費(fèi)，真能保持9.5%的年增長(zhǎng)，那相對(duì)于5-6%GDP增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一個(gè)非常重要的拉動(dòng)。

所以，不管是從微觀消費(fèi)行為的改變，還是從宏觀消費(fèi)動(dòng)能的改變來(lái)看，2022年，新消費(fèi)時(shí)代的都正在到來(lái)。

那么，怎么抓住這個(gè)機(jī)遇？

在過(guò)去一年，我們調(diào)研了很多新消費(fèi)公司，拜訪了很多創(chuàng)始人，也和很多做新消費(fèi)投資的投資人，做了深入交流。

我慢慢發(fā)現(xiàn)，這些達(dá)爾文雀，之所以能脫穎而出，是因?yàn)樗鼈兩砩嫌腥齻€(gè)共同的標(biāo)簽。而且，越聊越明顯，越聊越明顯。

我開始有種隱隱約約地判斷，抓住新消費(fèi)的機(jī)遇，就是做好這三件事情。

這三件事情就是：新模式、新渠道、和新品牌。

我們一個(gè)一個(gè)來(lái)講。先從新模式開始。

新模式，就是從廠家的代理人，轉(zhuǎn)身，成為用戶的代言人。

有一次，我在金華，和若缺科技的創(chuàng)始人胡煒聊天。到了金華，我才知道，橫店和義烏都隸屬于金華。這兩個(gè)地方的知名度，甚至遠(yuǎn)大于金華。所以有“浙江的金華，中國(guó)的橫店，世界的義烏”的說(shuō)法。這個(gè)地方的人，特別會(huì)做生意。

我問(wèn)胡煒，你是一家金華地方的房地產(chǎn)營(yíng)銷公司，為什么想和我們這樣一場(chǎng)，面向全國(guó)甚至全網(wǎng)的大會(huì)的戰(zhàn)略伙伴呢？胡煒說(shuō)，因?yàn)槲矣X(jué)得，你們是在做非常有意義的事情。你們?cè)趥鬟f很多“對(duì)”的東西。我覺(jué)得應(yīng)該幫助。

哦，我們傳遞了什么，你認(rèn)為最“對(duì)”的東西呢？

他說(shuō)：做用戶的代言人。這句話，我太有感觸了。我們的使命，也和這句話很呼應(yīng)。我們的使命是：以科技賦能，成為老百姓信賴的一站式購(gòu)房服務(wù)商。雖然看上去，我們是在幫開發(fā)商賣房子。但其實(shí)，我們是在幫消費(fèi)者買房子。

這個(gè)有差別嗎？差別太大了。差別就在，你是代表誰(shuí)的利益。幫開發(fā)商賣房子，不管房子好不好，成交就好。但是幫助消費(fèi)者買房子，滿不滿意，則遠(yuǎn)大于成交。因?yàn)槟闶怯脩舻拇匀恕?/span>

這聽(tīng)上去，是不是像句口號(hào)？但是，不管你信不信，在新消費(fèi)時(shí)代，我們看到企業(yè)的快速成功，都是因?yàn)閺膹S家的代理人，轉(zhuǎn)身成為了用戶的代言人。

我舉兩個(gè)例子。

中國(guó)有幾位非常知名的羅老師。我有幸認(rèn)識(shí)其中兩位：羅永浩老師和羅振宇老師。

從去年開始，羅永浩老師在抖音做直播電商。一開始還有些人懷疑。但今天，我想他的成功大概已經(jīng)沒(méi)什么爭(zhēng)議了。為什么？

因?yàn)閾?jù)說(shuō)，6個(gè)億，基本真還完了。

這讓很多熱羨慕，也讓很多人嫉妒。這是怎么做到的？

其實(shí)在第一場(chǎng)直播的時(shí)候，心里藏不住事的羅老師，就已經(jīng)把自己所有的商業(yè)機(jī)密，都告訴大家了。

這個(gè)機(jī)密就是：基本上不賺錢，交個(gè)朋友。

基本不賺誰(shuí)的錢？基本不賺消費(fèi)者的錢。

為什么？交朋友啊。你們要買啥？哦，要買這個(gè)。好。然后，他就帶著幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)的朋友，一起浩浩蕩蕩地去找品牌商?？?，這些都是我朋友。有一個(gè)算一個(gè)。他們都想買你家的東西。

你看，這么多人，給個(gè)面子唄。便宜點(diǎn)。

所以，羅老師的商業(yè)機(jī)密是什么？是做用戶的代言人。哪個(gè)品牌商敢在我的直播間欺負(fù)你，哼哼，你們問(wèn)問(wèn)某德國(guó)公司。看看會(huì)發(fā)生什么。

所以直播電商的本質(zhì)，不是幫助品牌商賣東西，而是幫助消費(fèi)者買東西。

于是，我不斷向羅振宇老師，和脫不花花姐請(qǐng)教，如何做好內(nèi)容。

我發(fā)現(xiàn)，我學(xué)到的所有東西，都可以濃縮到這一個(gè)問(wèn)題里面。那就是：如果得到用戶，和劉潤(rùn)，同時(shí)掉進(jìn)水里，你們猜，羅老師會(huì)先救誰(shuí)？

這個(gè)問(wèn)題，很難猜。因?yàn)椴虏怀鰜?lái)，傷腦。猜出來(lái)，傷心。

那肯定是得到用戶啊。如果羅老師自己掉水里，花姐也肯定是救用戶啊。

總有朋友問(wèn)我，和得到合作，有什么體會(huì)。

我說(shuō)，我最大的體會(huì)是，他們真是對(duì)老師太好了。每次去，創(chuàng)始人親自把你送到電梯口，然后有事沒(méi)事給你寄東西，滿足你的一切合理不合理的要求。

但是，你必須把這些“好”，加倍地“還”給用戶。

有一次，我把一篇稿子交給我的主編。他看完后，在微信上對(duì)我說(shuō)，潤(rùn)總，您的這篇稿子，實(shí)在是太完美了。然后他說(shuō)，但是，如果您一定要我在雞蛋里面挑骨頭的話，我有如下99點(diǎn)意見(jiàn)。

我對(duì)你好，所以我也懇請(qǐng)你和我一起，對(duì)我的用戶好。這就是“面向超級(jí)用戶，春暖花開”。

新消費(fèi)的第一個(gè)新，是新模式。轉(zhuǎn)身，面向用戶。從品牌的代理人，變?yōu)橛脩舻拇匀恕?/span>

新消費(fèi)的第二個(gè)新，是新渠道。

你知道，我現(xiàn)在買東西最多的平臺(tái)是哪里嗎？

是抖音。這可能和我不負(fù)責(zé)買家里日常用品有關(guān)。我經(jīng)常出差。晚上睡覺(jué)前，覺(jué)得一天好辛苦，決定刷個(gè)20分鐘抖音睡覺(jué)。刷著刷著，就刷了2個(gè)小時(shí)。

然后，我刷到一個(gè)人在大口大口地吃拌飯醬。我不知道，他怎么能吃得那么香。突然，我就餓了。然后，忍不住下單。那一瞬間，我是真的被打動(dòng)了。

我覺(jué)得我是個(gè)挺理性的人。但為什么也會(huì)這么容易被影響？

因?yàn)?，影響我們消費(fèi)決策的“依據(jù)”升級(jí)了，而我們，還沒(méi)有升級(jí)。

影響我們消費(fèi)決策的唯一依據(jù)，是：信息。

比如，買一件西裝。這件西裝是藍(lán)色的。這是信息，摸一摸，羊絨的的。我喜歡。這也是信息。

翻一翻價(jià)格標(biāo)簽，買不買得起??？還行，能承受。這還是信息。

服務(wù)員，拿一件我試一下。還挺合身。這依然是信息。

你依據(jù)獲得的所有“信息”，來(lái)決定買，還是不買。

而信息在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，經(jīng)歷過(guò)三個(gè)時(shí)代：文字時(shí)代、圖片時(shí)代、視頻時(shí)代。

最開始，在網(wǎng)速還不快的時(shí)候，我們主要靠文字傳遞信息。

但是文字的信息密度很低，講不大清楚一些復(fù)雜的事。所以，最開始，我們只能在網(wǎng)上賣一些簡(jiǎn)單的東西。

比如書。你需要依據(jù)什么樣的信息，來(lái)決定，買還是不買一本書？書名？作者？目錄？最多再加一個(gè)封面，夠了。

后來(lái)，網(wǎng)速快了。我們可以傳照片了。還高清的。照片的信息密度要高很多。

所以，這時(shí)候，我們可以賣衣服了。哇，這件連衣裙穿在那個(gè)模特身上真好看，那估計(jì)穿在我身上，也不錯(cuò)。照片能傳遞的信息量，文字做不到的。

再后來(lái)，網(wǎng)速更快了，我們可以拿著手機(jī)，隨時(shí)隨地看視頻了，看直播了。

這時(shí)候，我們可以在網(wǎng)上傳遞的信息，密度就更高了。

你想說(shuō)明，我的沙發(fā)特別結(jié)實(shí)，一個(gè)200斤的胖子在上面跳來(lái)跳去，都沒(méi)事。怎么講清楚？那就找一個(gè)200斤的胖子來(lái)跳唄。拍成視頻。就像那個(gè)拌飯醬一樣。這種信息量，是文字，和圖片永遠(yuǎn)沒(méi)法給的。

很多年前，我和原微軟大中華區(qū)副總裁，我的前老板，曾良聊天。聊到對(duì)未來(lái)的判斷時(shí)。他說(shuō)他預(yù)測(cè)，未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)，有80%以上的數(shù)據(jù)流量，跑的都是視頻。

當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)不信。今天我信了。

而且，今天我越來(lái)越覺(jué)得，視頻，可能是“經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)”的終極媒體形態(tài)。

為什么？

人有五感。聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)。

味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)在短期內(nèi)無(wú)法上網(wǎng)。到了元宇宙時(shí)代，也許可以。我們每個(gè)人都戴著VR眼鏡，戴著觸感手套、穿著觸感緊身衣上網(wǎng)。

你想做一套西裝，摸摸這個(gè)面料，純羊絨的。很柔軟，很舒服吧。套上試試。怎樣，暖和嗎？因?yàn)樵黾恿擞|覺(jué)，所有大大提升了真實(shí)感。

但是今天，在“經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)”的世界里，還是不行。經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)，只能把信息加載在聽(tīng)覺(jué)，和視覺(jué)上。

而聽(tīng)覺(jué)+視覺(jué)，就是視頻。

這個(gè)視頻，可以是3D視頻，可以VR視頻，但都是視頻，也只能是視頻。視頻，可能是“經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)”的終極媒體形態(tài)。

所以，未來(lái)已來(lái)。你必須擁抱。必須盡快用“短視頻+直播”的方式，把所有產(chǎn)品，都重賣一遍。

新消費(fèi)的第三個(gè)“新”是：新品牌。

未本設(shè)計(jì)的創(chuàng)始人，叫林翀。林翀和他的團(tuán)隊(duì)，給我最深刻的印象就是：用心。讓人不得不服地用心。

我們這次年度演講的LOGO，就是未本設(shè)計(jì)的。為了設(shè)計(jì)這個(gè)LOGO，他們真的集體學(xué)習(xí)了進(jìn)化論，然后才能準(zhǔn)確設(shè)計(jì)出那三種最有特征的喙。這是很不容易的。

除了這次大會(huì)的LOGO，我們的每款造物產(chǎn)品，小洞茶、5號(hào)酒、鮮碾米、去年和今年的勤商日歷，都是他們?cè)O(shè)計(jì)的。特別受歡迎。

有一次，我問(wèn)林翀，作為一家品牌設(shè)計(jì)公司，你覺(jué)得，品牌的基礎(chǔ)是什么？他想了想說(shuō)，是：信任。

什么意思？

這兩瓶藥，長(zhǎng)得一模一樣。假如，配方也一模一樣。都能治感冒。唯一的差別，就是其中一瓶上面：同仁堂。

你會(huì)買哪一瓶？同仁堂？為什么？因?yàn)樾湃?。你相信他說(shuō)的“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”，是認(rèn)真的。

雖然同仁堂的，可能會(huì)貴點(diǎn)。但是被“騙”的成本，更高。

如果理解了這一點(diǎn)，就能理解，為什么2020-2021年，出現(xiàn)了一個(gè)所有人都能明顯感覺(jué)到的趨勢(shì)：國(guó)貨崛起。元?dú)馍郑ㄎ髯?，完美日記。為什么，幾乎是突然之間，國(guó)貨起來(lái)了？

因?yàn)槲覀冎袊?guó)人，越來(lái)越信任我們中國(guó)人自己了。這種自信，不斷溢出到很多品牌上。

我們比從前任何時(shí)候，都更相信自己，相信自己文化，相信自己的產(chǎn)品，相信自己的品牌。

一種強(qiáng)大的“信任”基礎(chǔ)，墊在所有國(guó)貨下面，并在逐漸升高。這是建立新品牌的大好時(shí)機(jī)。

新模式、新渠道、新品牌。一個(gè)新消費(fèi)的時(shí)代，正在到來(lái)。

祝愿你能成為這個(gè)時(shí)代的，達(dá)爾文雀。

05

Z0時(shí)代

我們開始探尋下一個(gè)進(jìn)化島。這座島，叫做：Z0世代。

2022年，我們即將開始長(zhǎng)達(dá)14年的活力老人時(shí)代。但是，就在生命線的另一端，2022年，同樣刻度著另一個(gè)重要的里程碑：00后畢業(yè)了！

00年出生的孩子，明年22歲。正好大學(xué)畢業(yè)。也就是說(shuō)，神獸們開始上班了。他們開始掙錢了。他們開始花自己掙的錢了。從明年開始，他們會(huì)陸陸續(xù)續(xù)成為你的下屬，你的同事，甚至你的老板。

所以，你必須學(xué)會(huì)和00后打交道了。

但是，這并不容易。

因?yàn)?，有時(shí)你連他們說(shuō)的話，都聽(tīng)不懂。

有一次，我參加一個(gè)綜藝節(jié)目的拍攝。一個(gè)睡衣趴。這是我第一次參加睡衣趴。還拍攝。流程很簡(jiǎn)單，就是大家輪流從盲盒里，抽出一些卡片，然后根據(jù)卡片上的提示，一起討論。

易立競(jìng)從盲盒中抽出一張卡片。上面就是這四個(gè)字母：zqsg。所有人當(dāng)時(shí)就蒙了。

你們誰(shuí)知道，zqsg是什么意思？

我知道。

不過(guò)，我也是拍攝半小時(shí)前才剛知道的。有個(gè)小姑娘采訪我，估計(jì)是個(gè)00后，正好問(wèn)過(guò)我這個(gè)問(wèn)題。我說(shuō)不知道。她以一種“這你都不知道”的眼神看著我，然后告訴我，意思是“真情實(shí)感”。

我的個(gè)天啊。就算我本碩博連讀，主修拼音，也猜不出來(lái)這是“真情實(shí)感”啊。

后來(lái)，我知道我不知道的，還遠(yuǎn)不止是這個(gè)“zqsg”。

你知道，“dbq”是什么意思嗎？dbq的意思是：對(duì)不起。

你知道“u1s1”是什么意思嗎？u1s1的意思是：有一說(shuō)一。

你知道“awsl”是什么意思嗎？啊，我死了。怎么你就啊，死了呢？因?yàn)榭吹搅藰O其“可愛(ài)的東西”，激動(dòng)的。你能猜到嗎？可愛(ài)也能可愛(ài)死了。

這就是00后的溝通方式。他們，是如此不同。

我終于理解了什么是“代溝”。我在溝的這頭；你在溝的那頭；而溝中間，是那些不是你不懂，就是我不懂的語(yǔ)言。

可是，為什么他們?nèi)绱瞬煌?/span>

要回答這個(gè)問(wèn)題，我們要首先理解什么是：X世代、Y世代、和Z世代。

中國(guó)人，一般用70后、80后、90后來(lái)表示代際。而國(guó)際通用的方法是：X世代、Y世代、Z世代。

X世代，指的是1965-1979，這15年生的人。這一代人，經(jīng)歷了科技發(fā)展的無(wú)所適從，也經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的無(wú)能為力。他們的特征，是：迷茫。

Y世代，指的是1980-1994，這15年生的人。這一代人，生于20世紀(jì)，長(zhǎng)于21世紀(jì)，所以又被稱為千禧一代。這一代人，趕上了PC和互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，因此形成了和上一代截然不同的生活態(tài)度。他們的特征，是自信。

Z世代，指的是1995-2009，這15年生的人。他們大部分生于21世紀(jì)，是數(shù)字時(shí)代的原住民。因?yàn)樯罘绞劫|(zhì)的變化，他們更關(guān)注體驗(yàn)，也更懂得去挖掘好的價(jià)值和服務(wù)。他們的特征，是獨(dú)立。

而我們常說(shuō)的00后呢？

00后，其實(shí)就是Z世代，而且是Z世代的核心力量。

所以，我們把它稱為：Z0世代。

可是，怎么面對(duì)、怎么理解？

今天，我想教大家9個(gè)底層邏輯。

你掌握其中任何一個(gè)，都能在實(shí)際場(chǎng)景中，演化出無(wú)數(shù)的具體方法，打開Z0世代年輕人的心門。

我把這9個(gè)底層邏輯，提煉為了9個(gè)關(guān)鍵詞。他們是：富足、感性、顏值、愛(ài)國(guó)、獨(dú)立、養(yǎng)寵、懶宅、養(yǎng)生、意義。

我們一個(gè)一個(gè)來(lái)說(shuō)。

第一個(gè)，富足。

我小時(shí)候，家里很窮。地理老師說(shuō)，下節(jié)課要帶地球儀。我拿著圣旨回家要錢，然后去買了一個(gè)地球儀。8塊錢。然后就被打了一頓。為什么？因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們一個(gè)月的工資，才20多塊。我們內(nèi)心的底色是：貧瘠。所以，如果我去肯德基打工，有人問(wèn)我要餐巾紙。你猜我會(huì)怎么給？我會(huì)看他幾個(gè)人。兩個(gè)人，我就遞兩張給他。他說(shuō)再給我點(diǎn)。我會(huì)說(shuō)：你撕開，撕開。撕開可以當(dāng)兩張用。

但是Z0世代不一樣。他們從來(lái)沒(méi)有真的窮過(guò)。他們內(nèi)心的底色是：富足。

根據(jù)騰訊的調(diào)查，Z世代的人均可支配收入，在2019年時(shí)，就已經(jīng)達(dá)到3501元。而同期，全國(guó)人們，平均2561元。城鎮(zhèn)居民，平均3530元。Z0世代的年輕人，比我們的年輕時(shí)有錢。

他們能賺，他們更敢花。

這，就是富足。

第二個(gè)，感性。

產(chǎn)品有兩個(gè)價(jià)值：理性價(jià)值，和感性價(jià)值。理性價(jià)值，約等于功能。有沒(méi)有用，好不好用，便不便宜。但是感性價(jià)值，就豐富了。好看嗎？有趣嗎？會(huì)讓別人羨慕嫉妒恨嗎？別人也有嗎？感性價(jià)值，約等于：我喜歡。

對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，表達(dá)感性的最好方式，是表情包。文字是理性的，但表情包是感性的，是跨語(yǔ)言的，是純粹的情緒。

這，就是感性。

第三個(gè)，顏值。

1999年我剛來(lái)上海的時(shí)候，吃到一種冰磚。叫：光明冰磚。驚為天人。太好吃了。而且特別便宜，2元錢。現(xiàn)在貴了。但貴了貴了，也就4元錢左右吧。

而現(xiàn)在的孩子們，很喜歡吃一種很貴的雪糕。一根基礎(chǔ)款，可可味，或者奶油味，要16元。據(jù)說(shuō)某些口味的，居然能賣到60多。真不算便宜。

是不便宜。但它好看??！你看這瓦片造型，真好看。你再看看這雪糕棍子，每根都是不一樣。吃完一看，上面是“煩惱都被吃掉了”，頓時(shí)心情愉悅。就跟抽盲盒一樣。

我上次抽盲盒，還是在醫(yī)院。恭喜你，是個(gè)男孩。

這，就是顏值。

第四個(gè)，愛(ài)國(guó)。

我第一次喝可樂(lè)，是在中學(xué)的時(shí)候。是別人送的禮。一瓶可樂(lè)，一瓶雪碧。1.25升那種。兩瓶扎在一起，像茅臺(tái)一樣送到我家來(lái)。當(dāng)時(shí)喝可樂(lè)的感覺(jué)，也確實(shí)像是喝茅臺(tái)。抿一口，一口氣竄上來(lái)，打個(gè)嗝。所有的熱氣被帶走了。太爽了！然后舍不得喝。蓋起來(lái)，明天晚飯時(shí)，切二兩牛肉，再來(lái)兩口。

在我們的那個(gè)年代，國(guó)際品牌的產(chǎn)品，相對(duì)于國(guó)貨，是有巨大的勢(shì)能差的。進(jìn)口的東西就是好，這種認(rèn)知，就像用光刻機(jī)，刻在我們的芯片上一樣。以至于后來(lái)國(guó)貨想要賣得好，也要假裝自己是“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，甚至給自己起個(gè)洋牌子。在那個(gè)年代，“華為”，“李寧”這樣的牌子，是吃虧的。

但是，這一代年輕人。他們完全沒(méi)有這個(gè)記憶。他們長(zhǎng)大時(shí)，國(guó)家已經(jīng)強(qiáng)大。

所以，Z0世代，天生愛(ài)國(guó)。

這，就是愛(ài)國(guó)。

第五個(gè)，獨(dú)立。

80后，是中國(guó)第一代獨(dú)生子女。00后，可能是最后一代。這一代獨(dú)身子女，接受了更好的教育。所以他們的內(nèi)心更強(qiáng)大，更獨(dú)立。

這種獨(dú)立性，最直接的體現(xiàn)就是：不喜歡團(tuán)建。

脈脈APP做過(guò)一次調(diào)查。你會(huì)參加公司的團(tuán)建嗎？21.57%的90后會(huì)參加。但是95后和00后（也就是所謂的Z世代）只有10%左右。

所以，和00后相處，盡量別對(duì)他們說(shuō)：周末我們?nèi)F(tuán)建，增進(jìn)一下感情。增進(jìn)什么感情？別跟我談感情。我們是純粹的職場(chǎng)關(guān)系。下班后，你跟我最好是陌生人。你結(jié)婚了，有機(jī)會(huì)的話，盡量不要通知我。離婚了也別。

那加班呢？我特別好奇。于是請(qǐng)脈脈的同學(xué)幫忙，調(diào)查了一下80后，90后，00后，分別對(duì)996的態(tài)度。80后，有31%反對(duì)加班。其他的69%，無(wú)所謂，看情況，給夠錢就加。而95后呢？超過(guò)50%的人，明確反對(duì)。給錢也不加。

這，就是獨(dú)立。

第六個(gè)，懶宅。

00后，還有點(diǎn)“懶”?！皯小边@個(gè)字，如果聽(tīng)上去有點(diǎn)負(fù)面的話，那我們換個(gè)詞：那不是懶。那是“尋找生活最優(yōu)解”。

宅著，是比出門更優(yōu)的解。坐著，是比站著更優(yōu)的解。躺著，是比坐著更優(yōu)的解。衣食住行，能懶則懶。懶得社交、懶得點(diǎn)贊、懶得戀愛(ài)、懶得出門。

這非常“碳中和”。

所以，他們買空調(diào)，要買免拆洗的空調(diào)。他們買洗衣機(jī)，要買帶烘干功能的。最好烘干后，還能把衣服燙平。他們買掃地機(jī)器人，最好還能拖地，還能自己倒垃圾，自己洗拖把，自己換掉臟水。

所以，未來(lái)的智能家居有沒(méi)有前景，我不知道。但是，懶人家居一定前途光明。

那什么事都讓機(jī)器人幫你做了，你干嘛呢？養(yǎng)個(gè)寵物。

第七個(gè)，養(yǎng)寵。

我小時(shí)候，家里也收養(yǎng)過(guò)流浪狗。我養(yǎng)狗的心態(tài)是：跟著我混。有我一口飯吃，就不能讓你餓著。

但是，00后不一樣。他們的心態(tài)是：我可以得過(guò)且過(guò)，但主子必須應(yīng)有盡有。

這張圖，來(lái)自艾瑞的一份報(bào)告。中國(guó)養(yǎng)寵用戶，在寵物食品上花的錢，只占總花費(fèi)的34%左右。

34%什么概念？

恩格爾系數(shù)（指食物支出，在所有支出中的占比）表明，如果60%以上的支出花在食物上，這個(gè)家庭基本上是貧困的。50～60%，是溫飽。40～50%，小康。30～40%，富裕。低于30%呢？特別富裕。

所以你看，中國(guó)的一部分寵物，已經(jīng)比主人，更早過(guò)上了富裕的生活。

具體到食品中間，寵物保健品的支出，占食物支出的46%，超過(guò)了主糧。這意味著，中國(guó)的寵物，早就不追求“吃得飽”了。它們的追求，是膳食均衡。

我有位朋友，傅俊老師，人稱傅師傅。是位美食家。我在想，我們倆是不是應(yīng)該一起研究研究，寵物美食。這可能比人類美食更有機(jī)會(huì)。

還有寵物用品。00后的寵物，比00后自己，提前消費(fèi)升級(jí)了。這種消費(fèi)升級(jí)，比如LV的狗項(xiàng)圈，和Versace的狗床，還有健身、上學(xué)、相親、攝影、保險(xiǎn)，甚至火化。

你對(duì)美滿人生的理解，可能是“兒女雙全”，“四世同堂”。而他們對(duì)美滿人生的理解，可能是“貓狗雙全”，“貓慈狗孝”。

這，就是養(yǎng)寵。

第八個(gè)，養(yǎng)生。

有一次，我去拔牙，打了一針麻醉，還疼。醫(yī)生就多打了一針。他就問(wèn)醫(yī)生怎么回事。醫(yī)生說(shuō)，大概是平常喝咖啡的緣故吧。從那一刻起，小米下定決心：此生絕不喝咖啡，以保持對(duì)麻藥的敏感。

這一代年輕人，我發(fā)現(xiàn)特別惜命，特別養(yǎng)生，但是，他們養(yǎng)生的方法，和老一輩不一樣。他們的養(yǎng)生，叫朋克養(yǎng)生。

什么是“朋克養(yǎng)生”？就是：用最貴的眼霜，熬最長(zhǎng)的夜。啤酒里面加枸杞，可樂(lè)里面加黨參。

這是一種一邊作死，一邊養(yǎng)生，一邊養(yǎng)生，一邊熬夜，一邊熬夜，一邊祈禱自己不要作死的養(yǎng)生方式。

它的核心，其實(shí)不是養(yǎng)生，而是減少罪惡感。是告訴身體：你看，該做的，我都做了。

這，就是養(yǎng)生。

最后一個(gè)：意義。

網(wǎng)上曾經(jīng)流傳一個(gè)段子。說(shuō)不同年齡層的離職原因。80后：收入更高我就離職。00后呢？領(lǐng)導(dǎo)不聽(tīng)話就離職。

真的是這樣嗎？

脈脈數(shù)據(jù)研究院，專門做了調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，00后最重要的離職原因，51%是“與同事、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系不融洽”。而且這個(gè)原因的重要性，00后比90后明顯要高?？磥?lái)，那個(gè)段子是真的。

為什么？

因?yàn)?，越?lái)越多00后，不是為了錢而工作。我不是開玩笑。錢當(dāng)然重要，但是，我工作，首先是因?yàn)槲覠釔?ài)。而不是哪里錢多去哪里。對(duì)熱愛(ài)的重視程度，00后也比90后明顯要高；而同時(shí)，對(duì)錢的重視程度，比90后明顯要低。

他們工作，不是被缺錢的焦慮驅(qū)動(dòng)，而是被意義的動(dòng)力驅(qū)動(dòng)。

武志紅老師有一句話。他說(shuō)，焦慮，是一種死能量。動(dòng)力，是一種生能量。

人生并不只有兩種選擇：因?yàn)榻箲]，而奮斗；或者因?yàn)榻箲]，而躺平。人生還有另外一種選擇，就是出于熱愛(ài)，出于真心，出于喜歡，因?yàn)閮?nèi)心的動(dòng)力，而努力。

這就是理解這代年輕人的，9個(gè)底層邏輯。

Z0世代，明年開始，就要畢業(yè)了。我們必須蹲下來(lái)，認(rèn)真理解他們。

只有理解了他們，我們才理解了未來(lái)。不是因?yàn)樗麄兏斫馕磥?lái)，而是因?yàn)樗麄兙褪悄莻€(gè)未來(lái)。只有和他們做朋友，我們才是時(shí)間的朋友。不是因?yàn)樗麄兏斫鈺r(shí)間，而是因?yàn)樗麄兙晚樦鴷r(shí)間，向我們走來(lái)。

認(rèn)識(shí)了2022年，我們必須學(xué)會(huì)打交道的人，我們?cè)賮?lái)認(rèn)識(shí)一下，2022年我們必須學(xué)會(huì)打交道的事。

什么事？如何打通正在變化的流量新生態(tài)。

06

新流量生態(tài)

這個(gè)世界上，只有兩種生意：產(chǎn)品生意，和流量生意。產(chǎn)品生意是把東西做出來(lái)，流量生意是把東西賣出去。

在線下時(shí)代，流量生意相對(duì)簡(jiǎn)單，就是選好地段，開門迎客。因?yàn)槊刻爝M(jìn)來(lái)的人流，是相對(duì)固定的。但是到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量從固體，變?yōu)榱艘后w。有時(shí)流得慢一些。有時(shí)流得快一些。但從不停止。

最近，這個(gè)流動(dòng)有點(diǎn)快。

這家餐館，叫太二酸菜魚。如果你去這家餐館吃飯，最好先學(xué)會(huì)一項(xiàng)技能：對(duì)暗號(hào)。

坐下來(lái)，點(diǎn)菜。如果服務(wù)員對(duì)你說(shuō)：讓我們紅塵作伴。不要緊張。鎮(zhèn)靜。你要視死如歸地回答他：吃得瀟瀟灑灑。然后，再做個(gè)動(dòng)作。這時(shí)，服務(wù)員會(huì)說(shuō)：自己人。然后送你一份“自己人”專享的小菜。

還有這種事？真有這種事。那我，怎么成為他們的自己人？

你需要加入一個(gè)組織：太二宇宙基地。這個(gè)基地，其實(shí)，就是太二酸菜魚的粉絲群。他們每個(gè)月都會(huì)在這個(gè)群里，發(fā)布本月的暗號(hào)。有了這個(gè)暗號(hào)，粉絲去店里吃飯時(shí)，就能領(lǐng)取一份“專屬”的小菜。

我想，聰明如你，立刻就明白了。太二是希望用這個(gè)很有“專屬感”的福利，維護(hù)粉絲的黏性，然后不斷吸引他們到店消費(fèi)。

但是，這招真的有用嗎？

太二酸菜魚統(tǒng)計(jì)過(guò)，2020年，通過(guò)“對(duì)暗號(hào)”，他們一共送出了15萬(wàn)份小菜。按照他們的平均客單價(jià)88.4元來(lái)計(jì)算。這個(gè)有趣的暗號(hào)，給他們帶來(lái)了1300多萬(wàn)元的收入。

太二，并不是唯一這么做的餐廳。越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)，開始嘗試建立自己的“基地”。一股暗流開始洶涌流動(dòng)。我把這股暗流，叫做：流量生態(tài)的第二次打通。

要理解什么是第二次打通，那你就要首先理解，什么是第一次打通。

第一次打通，就是線下和線上的打通。

中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)界，有一句老話，叫：一鋪養(yǎng)三代。

意思是說(shuō)，買商鋪，是個(gè)非常好的投資，靠租金養(yǎng)著，就可以祖孫三代不愁吃喝?？墒牵銚Q個(gè)角度想。這三代不愁吃喝的錢，是誰(shuí)出的？是租客。但租客的錢又是哪來(lái)的？消費(fèi)者。最終，是消費(fèi)者，在養(yǎng)著這個(gè)商鋪背后的祖孫三代。

把“一鋪養(yǎng)三代”，翻譯成互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言，就是：流量成本高。

后來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了。大量用戶涌向互聯(lián)網(wǎng)，查資料、看新聞、聊天、買東西。再后來(lái)，淘寶出現(xiàn)了，賣東西的人來(lái)了。但這時(shí)，買東西的人多，賣東西的人少。這時(shí)，天下當(dāng)然沒(méi)有難做的生意。

把“天下沒(méi)有難做的生意”，翻譯成互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言，就是：流量成本低。

線下流量成本高，線上流量成本低，這時(shí)，流量生態(tài)的第一次打通，正式開始。海量的賣家，從線下蜂擁到線上。

薛兆豐老師說(shuō)：供需關(guān)系決定商品價(jià)格，商品價(jià)格決定資源成本。

當(dāng)線上的賣家瘋狂增長(zhǎng)，而買家卻增長(zhǎng)緩慢時(shí)，擠破頭的賣家，就必然會(huì)不惜成本地?fù)寠Z一個(gè)資源：平臺(tái)流量。這必然導(dǎo)致流量成本會(huì)越來(lái)越貴。最終，逐漸和線下趨于一致。

這時(shí)，線下的一鋪，也養(yǎng)不了三代了。線上的天下，也有難做的生意了。流量生態(tài)，完成了第一次打通。

那什么是第二次打通？

流量生態(tài)的第二次打通，是公域和私域的打通。

私域，是最近非常火的一個(gè)詞。但是，到底什么是私域？

我們說(shuō)，流量如水。如果用水打比方，公域的流量，就像：自來(lái)水。付費(fèi)用水，價(jià)高者得。你租金出得高，這個(gè)鋪位就是你的。你競(jìng)價(jià)排名出得錢多，這個(gè)關(guān)鍵字就是你的。付費(fèi)就給你用戶。一旦停止付費(fèi)，水龍頭就關(guān)了。

而私域的流量，就像：井水。打井很貴，但用水免費(fèi)。做一個(gè)公眾號(hào)，就像打一口井。這其實(shí)特別不容易，成本特別高。從2018年開始，我們“劉潤(rùn)”公眾號(hào)每天都要?jiǎng)?chuàng)作至少一篇高品質(zhì)的內(nèi)容，一天不敢懈怠。一旦數(shù)據(jù)顯示沒(méi)有給讀者價(jià)值，我們就要復(fù)盤。兢兢業(yè)業(yè)，勤勤勉勉。但是一旦有了這口井，我們就終于可以，每天用文章觸達(dá)我們的用戶一次。完全免費(fèi)。

自來(lái)水便宜的時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得打井干嘛。但隨著用水的人越來(lái)越多，水價(jià)越來(lái)越貴，一些人開始認(rèn)真得思考：這些錢，都?jí)蛭掖蚩诰恕?/span>

我們看這張圖。

2010年，一個(gè)賣家，在線上的平均獲客成本，大約是37.2元。2011年，水價(jià)漲到了54.6元。2012年，83.3元。越來(lái)越高。到2019年，486.7元。自來(lái)水的價(jià)格，10年漲了10多倍。

怎么辦？

試試打口井，建立自己的私域。這就是：流量生態(tài)的第二次打通。

一談到私域，很多人就會(huì)立刻想起微信。確實(shí)，微信，特別適合做私域。為什么？因?yàn)樗接?，是從?jīng)營(yíng)商品和人的關(guān)系，內(nèi)容和人的關(guān)系，信息和人的關(guān)系，轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)人和人的關(guān)系。私域的基本邏輯，是社交。而在中國(guó)，人與人的最基礎(chǔ)社交關(guān)系，基本都在微信上。

2021年，我非常有幸，簽約成為了騰訊的商業(yè)顧問(wèn)。也因此認(rèn)識(shí)了很多特別優(yōu)秀的騰訊同學(xué)。而我的主要工作之一，就是和他們一起，梳理出各種私域方法論背后，它真正的底層邏輯。

私域的底層邏輯是什么？

私域，就是那些你直接擁有的、可重復(fù)，低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)的用戶。

這句話里有三個(gè)要素。

第一個(gè)要素是：擁有。首先，這口井，是你的。你用這口井，不用交錢。別人用，你還能收錢。

第二個(gè)要素是：重復(fù)。可重復(fù)的同義詞，是主動(dòng)?？腿顺酝觑堊吡?，你說(shuō)歡迎再次光臨。但他會(huì)不會(huì)真的再次光臨，你并不真的知道。他不來(lái)找你，你就找不到他。很被動(dòng)?！疤钪婊亍狈劢z群的本質(zhì)，就是：有必要時(shí)，可以主動(dòng)觸達(dá)。因?yàn)橹鲃?dòng)，所以可重復(fù)。

第三個(gè)要素是：免費(fèi)。只有取水免費(fèi)，打井才有意義。每次觸達(dá)的成本，越低越好。

你直接擁有的、可重復(fù)，低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)。這就是私域的底層邏輯。

可是，怎么才能擁有自己的私域呢？

私有化、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)介紹。

我們一個(gè)一個(gè)說(shuō)。

這個(gè)地方，是山東省臨沂市的一個(gè)縣城，叫沂南。沂南縣，只有15萬(wàn)人口。我第一次聽(tīng)說(shuō)這個(gè)縣城，是從黃碧云老師那里。她我說(shuō)沂南，是因?yàn)檫@里的一個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)，叫：臨沂君悅購(gòu)物廣場(chǎng)。

我們都知道，線下實(shí)體零售非常不容易。尤其是在疫情期間。有些購(gòu)物中心甚至撐不下去了，最后關(guān)門。而臨沂君悅，卻還活得挺好。

為什么？一個(gè)非常重要的原因是，他們的“私域”用戶，有10萬(wàn)人。

這么多？這10萬(wàn)私域用戶，哪里來(lái)的？

其實(shí)，都是一些很土的辦法。私有化。

一開始，收銀員邀請(qǐng)顧客進(jìn)群，就送一個(gè)購(gòu)物袋。然后，團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員穿著橙色隊(duì)服。帶著二維碼大牌子，到社區(qū)門口擺攤。再然后，去人多的地方，找跳廣場(chǎng)舞的阿姨掃描進(jìn)群。最后甚至搞活動(dòng)，小米手環(huán)，進(jìn)價(jià)99元，只賣9.9元。

都很土。但是，就這樣，君悅很快就建立了幾十上百個(gè)微信群。

這就是：私有化。

君悅廣場(chǎng)做了什么？君悅購(gòu)物廣場(chǎng)做的事，就是把“公域門店”的用戶，“私有化”到了微信里的“私域社群”。

私有化的目的是什么？私有化的目的，是用復(fù)購(gòu)率，來(lái)攤薄越來(lái)越貴的初次獲客成本。

私有化之后，君悅廣場(chǎng)，做了三件事。

第一，用拼團(tuán)，建立信任。

有一次，君悅發(fā)現(xiàn)，豬肉漲價(jià)后，顧客對(duì)牛肉的接受度變高了。于是，就讓采購(gòu)去談牛肉的價(jià)格。他們想方設(shè)法，把四斤牛肉的價(jià)格，壓到了99元。單斤不到25。然后，通過(guò)拼團(tuán)的方式，在群里提供給用戶。

這非常實(shí)惠。于是，第一次拼團(tuán)就取得了很好的效果。用服務(wù)，而不是消費(fèi)的心態(tài)來(lái)做拼團(tuán)，君悅的拼團(tuán)，越做越成功?，F(xiàn)在，小團(tuán)大約能有20萬(wàn)的銷售，大團(tuán)有近100萬(wàn)。他們團(tuán)購(gòu)的轉(zhuǎn)換率是22%，這意味著，100個(gè)人的群里，有22個(gè)會(huì)下單。為什么？因?yàn)樾湃巍?/span>

第二，用內(nèi)容，降低成本。

又有一次，一個(gè)顧客說(shuō)想要好吃的草莓。于是，君悅的采購(gòu)，就去聯(lián)系農(nóng)場(chǎng)。然后，一邊采摘，一邊拍視頻。視頻拍得很有意思。這就讓提了需求的顧客，有很強(qiáng)的被服務(wù)感，和參與感。而其他圍觀的群眾，也會(huì)忍不住說(shuō)，給我也來(lái)兩斤。

于是，君悅逐步取消掉了紙制海報(bào)促銷。取而代之的，是群里各種有趣的內(nèi)容。這些內(nèi)容，不但更有說(shuō)服力，還節(jié)約了90%以上的印刷成本。

第三，用傾聽(tīng)，改進(jìn)服務(wù)。

還有一次，一個(gè)顧客在群里問(wèn)：你家店里賣的豆芽，是好的吧？然后，又有一個(gè)人問(wèn)。然后，又有一個(gè)人問(wèn)。這是怎么回事？上網(wǎng)一查，原來(lái)是有些地方，爆出了“毒豆芽”的丑聞。顧客擔(dān)心。沒(méi)有私域之前，這種反饋，你大概率是聽(tīng)不到的。

怎么辦？君悅決定，自已來(lái)建加工房，自己來(lái)發(fā)豆芽。他們還給自己的豆芽起了個(gè)名字，叫“悅豆豆”。君悅把“悅豆豆”成長(zhǎng)的過(guò)程，也拍成了視頻，發(fā)到群里。這不但傳播了知識(shí)，還增加了信任。

其實(shí)，一些大的消費(fèi)品牌，比如，歐萊雅、奧利奧，我和他們溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們經(jīng)營(yíng)私域的目的，主要還不是銷售，而是和君悅一樣，傾聽(tīng)用戶。然后根據(jù)用戶的反饋，改進(jìn)產(chǎn)品、改進(jìn)宣傳策略、改進(jìn)渠道選擇。

回到臨沂君悅購(gòu)物廣場(chǎng)。

當(dāng)大量一二線城市的購(gòu)物中心在抱怨，互聯(lián)網(wǎng)正在摧毀他們的時(shí)候，君悅廣場(chǎng)從小縣城的15萬(wàn)人口中，“私有化”了10萬(wàn)人，然后用“復(fù)購(gòu)率”，不斷攤薄高昂的初次獲客成本，完成了自救。

所以，不要抱怨。一定有辦法。

認(rèn)識(shí)到私域的“復(fù)購(gòu)率”價(jià)值的，還有小鵝通。

小鵝通的業(yè)務(wù)，是提供知識(shí)服務(wù)工具，年費(fèi)1萬(wàn)元左右。吳曉波老師的《每天聽(tīng)見(jiàn)吳曉波》，就構(gòu)建在小鵝通上。

但小鵝通一直有個(gè)挑戰(zhàn)，就是新客的獲客成本太高，大約要4000元。年費(fèi)1萬(wàn)，獲客成本4千。如果這個(gè)客戶用了不到一年就走了，那這4000元，是掙不回來(lái)的。

怎么辦？獲客成本高，那就打通公域私域，提高復(fù)購(gòu)率。用復(fù)購(gòu)的年費(fèi)，攤薄這4000元的初次成本。

于是，小鵝通開始建群。但他們的群和君悅不同，他們的群不是“1：N”的，而是“N：1”的。就是在一個(gè)群里，好多小鵝通的人，但只有一個(gè)客戶。

“服務(wù)鵝”，是給客戶配的白天的服務(wù)專員。晚上呢，換成“值班鵝”。有些新功能需求，“需求鵝”來(lái)滿足。如果解決不了，“飛行鵝”現(xiàn)場(chǎng)解決。N個(gè)人服務(wù)1個(gè)人，客戶被像皇帝一樣被伺候著。

我問(wèn)小鵝通，這成本很高吧？是的。我們每年在每個(gè)客戶身上，要多花400元。但花這400元，通過(guò)有溫度的服務(wù)來(lái)提升口碑，留住一個(gè)老客戶，比花4000元獲得一個(gè)新客戶，便宜太多了。

這樣的群，小鵝通建了38000多個(gè)。

今年6月，小鵝通拿到了1.2億美元的D輪融資。

私有化，能帶來(lái)“復(fù)購(gòu)率”這個(gè)攤薄初次獲客成本的利器。但私有化帶來(lái)的不只是復(fù)購(gòu)率。它帶來(lái)的，還有“轉(zhuǎn)介紹”。

我們看這個(gè)“價(jià)頻模型”。

我如果把商品，用橫軸“高價(jià)、低價(jià)”，縱軸“高頻、低頻”，切為四個(gè)象限的話，右上角這個(gè)象限的商品，價(jià)格高，購(gòu)買頻次也高。比如蘋果手機(jī)，比如茅臺(tái)。這個(gè)象限有個(gè)名字，叫“太爽了”。

左下角這個(gè)象限呢？?jī)r(jià)格低，購(gòu)買頻次也低。比如針，比如指甲剪刀。幾年買一次，一次幾塊錢。這個(gè)象限，也有個(gè)名字，叫“太難了”。

今天我們不討論這兩個(gè)象限。

我們看左上角。這個(gè)象限，低價(jià)，但是高頻。

比如生鮮，比如訂閱服務(wù)。低價(jià)，所以承受不起高昂的初次獲客成本。但是好在，高頻，可以通過(guò)復(fù)購(gòu)率來(lái)分擔(dān)。所以，對(duì)這類商品，最重要的策略，是經(jīng)營(yíng)“復(fù)購(gòu)率”。君悅廣場(chǎng)，和小鵝通就是這類。

我們把這個(gè)象限，叫“復(fù)購(gòu)率”。這是私域的主戰(zhàn)場(chǎng)。

那右下角呢？高價(jià)，但是低頻。

比如房產(chǎn)，比如裝修。你裝修了一套房子，客戶非常滿意，但因?yàn)榈皖l，他也不會(huì)來(lái)找你裝第二次。這時(shí)候，高昂的獲客成本怎么分擔(dān)？“轉(zhuǎn)介紹”，可能是最好的辦法。

我舉個(gè)例子。

這個(gè)人，叫紀(jì)文華，人稱老紀(jì)。他的公司，是賣豪車的。

豪車是個(gè)“高價(jià)低頻”的產(chǎn)品。一輛勞斯萊斯的庫(kù)里南，大約400萬(wàn)，高價(jià)。一個(gè)客戶再有錢，也不可能每周買一輛，低頻。所以，豪車的初次獲客成本、4S店的裝修、員工的培訓(xùn)，很難被攤薄。

那怎么辦呢？讓用戶“忍不住”轉(zhuǎn)介紹。

一個(gè)小姐姐，想買一輛邁凱倫，大概200多萬(wàn)。她找到了豪車毒。你說(shuō)，豪車毒，會(huì)幫她找個(gè)好的價(jià)格，然后確保車況沒(méi)問(wèn)題，再把車開到她家門口，算是交付嗎？不會(huì)。因?yàn)檫@些同行也能做到。

老紀(jì)說(shuō)過(guò)一句話：同行已經(jīng)做了的服務(wù)，就不是服務(wù)，而是義務(wù)。

交車那天，豪車毒團(tuán)隊(duì)提前到現(xiàn)場(chǎng)。然后，花了2個(gè)小時(shí)時(shí)間，給小姐姐準(zhǔn)備了手捧花，音樂(lè)，還有這么個(gè)大禮盒。小姐姐當(dāng)時(shí)就震驚了。她拆開禮盒的一瞬間，氣球流出來(lái)，音樂(lè)響起，一輛白色的邁凱倫，出現(xiàn)在她面前。

你說(shuō)，如果你是這個(gè)小姐姐，你能忍住不發(fā)朋友圈嗎？

這是買車時(shí)的“一次忍不住”。怎么能讓買完車的客戶，也“忍不住”呢？

豪車毒有30多人。其中15人的工作，就是給VIP和SVIP車主，提供上門保潔服務(wù)。你說(shuō)，這有什么稀奇的。

你看看上面這張照片。你們家的保潔阿姨打掃衛(wèi)生的時(shí)候，會(huì)用針，一個(gè)孔一個(gè)孔幫你清理花灑里的水垢嗎？會(huì)把剃須刀打開，把里面的胡須清理得像沒(méi)用過(guò)一樣嗎？會(huì)把水晶吊燈上的水晶一個(gè)一個(gè)拆下來(lái)，擦洗得干干凈凈，再裝回去嗎？會(huì)打開自動(dòng)馬桶的抽水口，清洗里面濾網(wǎng)上甚至都看不到的污垢嗎？會(huì)拆下玻璃門上的密封條，擦洗完里面的污垢，再裝回去嗎？

你說(shuō)，如果你家被打掃成這樣，你能忍住不發(fā)朋友圈嗎？

轉(zhuǎn)介紹，是私域里威力極大的流量工具。但前提是，你的服務(wù)要極致。就這樣，豪車毒2020年，賣出了價(jià)值15億的豪車。今年，據(jù)說(shuō)能賣20億。

到這里，我們稍微停一下。

君悅廣場(chǎng)，小鵝通，和豪車毒，做得都很有意思，但截然不同。

所以經(jīng)常有人問(wèn)我，潤(rùn)總，誰(shuí)做的最值得學(xué)？我只想學(xué)最好的。那我只能回答：看情況。

那么，如果看情況的話，哪些行業(yè)適合做私域呢？

首先，說(shuō)一下私域最熱門的品類。從規(guī)模角度看，最大的是三類：女裝（14%），美妝（13%），和日用百貨（9%）。但是從增長(zhǎng)角度看，美妝不但大，還在高速增長(zhǎng)，同比上漲了102%，日用百貨也漲了不少。84%?？淳C合食品和健康兩個(gè)品類，規(guī)模雖然不大，但異軍突起，分別上漲了118%和110%。你可以根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)，來(lái)選擇打井的取水點(diǎn)。

然后，我們回到私有化，復(fù)購(gòu)率，和轉(zhuǎn)介紹。看數(shù)據(jù)。

第一，私有化。私有化，必須發(fā)生在觸點(diǎn)上。我們看到，在所有和用戶的觸點(diǎn)中，微信聊天依然是最重要的，占14%。公眾號(hào)文章11%，公眾號(hào)菜單11%，小程序任務(wù)欄10%，朋友圈9%。我第一次認(rèn)識(shí)到，公眾號(hào)菜單的重要性，居然超過(guò)了朋友圈。

第二，復(fù)購(gòu)率。私有化之后，對(duì)復(fù)購(gòu)率，真的有幫助嗎？數(shù)據(jù)顯示，復(fù)購(gòu)的銷售，在總銷售占比，高達(dá)73%。普通客戶平均年貢獻(xiàn)，234元。而一旦成為會(huì)員，他的年貢獻(xiàn)可達(dá)1245元。所以，會(huì)員，會(huì)員，會(huì)員。這是提高復(fù)購(gòu)率的核心。

第三，轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)介紹最典型的三種形態(tài)：多人拼團(tuán)，裂變發(fā)券，和砍價(jià)。他們分別帶來(lái)的GMV，是：11億，20億，和140億?？硟r(jià)，依然是最重要的轉(zhuǎn)介紹的工具。

因?yàn)榻?jīng)營(yíng)私域，給零售企業(yè)帶來(lái)了8%的時(shí)間增量，和11%的空間增量。

黃碧云老師說(shuō)，私域是人和人之間的關(guān)系。

說(shuō)得非常好。為什么？君悅廣場(chǎng)的私有化，小鵝通的復(fù)購(gòu)率，豪車毒的轉(zhuǎn)介紹，都是借助人和人的關(guān)系，打通了公域私域，把越來(lái)越貴的公域流量，百川歸海，沉淀到私域，并因此獲益。

2021年，還有一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，腥風(fēng)血雨，血流成河，無(wú)數(shù)人殺紅了眼。本來(lái)很多人以為，這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，今年即將封神排位，蓋棺定論。但是，變化之上，突然又發(fā)生了很多變化。

2022年，這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，即將開啟一段意外的“加時(shí)賽”。

這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)就是：跨境電商。

07

跨境加時(shí)賽

我們來(lái)聊聊跨境電商。

今年4月，我在深圳參加了一場(chǎng)跨境電商論壇，做主題演講。

我和平常一樣，講啊講。講到一半，主辦方易倉(cāng)的副總裁突然走上臺(tái)，在我耳邊小聲說(shuō)：潤(rùn)總，不能講下去了，警察來(lái)了。

我一驚。難道是因?yàn)槲业钠胀ㄔ挷粯?biāo)準(zhǔn)，違反了交規(guī)嗎？不。是現(xiàn)場(chǎng)人太多了。

這場(chǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)可容納4000人。但主辦方接受了15000人的報(bào)名。因?yàn)楦鶕?jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，這樣的全國(guó)性活動(dòng)，15000人大約就是只能來(lái)4000-5000人。但是沒(méi)想到，這次幾乎全來(lái)了。

我當(dāng)然知道，這不是因?yàn)槲抑v得好。而是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)，實(shí)在是太火了。我們前面說(shuō)過(guò)，因?yàn)橐咔?，“全球需求下降，但是全球供給下降得更厲害”。跨境這個(gè)行業(yè)，突然井噴式增長(zhǎng)。無(wú)數(shù)人殺紅了眼一樣，往里沖。

那個(gè)安檢門，是有計(jì)數(shù)器的。到了4000人，就不讓進(jìn)了。據(jù)說(shuō)還有10000人左右，被攔在了門口。這10000人，是從全國(guó)各地大老遠(yuǎn)飛過(guò)來(lái)的。眼看著都要講完了，居然還進(jìn)不去，就開始沉不住氣了。然后，大批警察來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)。清場(chǎng)。

很多人不愿意離開。

工作人員和我說(shuō)，一個(gè)從山東來(lái)的小姐姐，還抱著孩子，對(duì)他們說(shuō)：我專程從山東飛到深圳，就是來(lái)參加這個(gè)論壇的。我不能出去啊。我在里面幫你們維護(hù)秩序吧？萬(wàn)一，演講恢復(fù)了呢？

我聽(tīng)到這句話的時(shí)候，有點(diǎn)不是滋味。

這句話背后的情緒是：我不知道前方是什么，但萬(wàn)一，那是個(gè)暴富的機(jī)會(huì)呢？

大量的國(guó)內(nèi)電商、貿(mào)易商、生產(chǎn)商，都被一種叫做“FOMO”（Fear of Missing Out）的“錯(cuò)失恐懼癥”，控制著，瘋狂地涌入了跨境電商行業(yè)。

跨境電商，瞬間變成一片紅海，甚至一片血海。所有的資源，都因?yàn)闋?zhēng)搶而匱乏，因?yàn)閰T乏漲價(jià)。尤其是，集裝箱海運(yùn)成本。

你知道，是什么促進(jìn)了全球化嗎？

很多因素。但有一個(gè)，很容易被人忘記，那就是：集裝箱。

上個(gè)世紀(jì)，美國(guó)卡車司機(jī)麥克萊恩發(fā)現(xiàn)，卡車運(yùn)輸是很好，但貴；水路運(yùn)輸是便宜，但慢。那能不能水陸聯(lián)運(yùn)呢？于是，他用卡車、吊車、平板船接力，“把一個(gè)箱子，一種貨物，運(yùn)到一個(gè)目的地”的方式，大大提高了效率，降低了成本。這就是集裝箱。

如果不是因?yàn)橐咔?，一只iPhone 13從深圳蛇口，運(yùn)到韓國(guó)釜山，只需要幾分錢。便宜到幾乎可以忽略不計(jì)。因此，大量的品牌商，才愿意把原材料用集裝箱運(yùn)到中國(guó)，加工制造完，再用集裝箱運(yùn)回本國(guó)。來(lái)來(lái)回回。海洋，似乎變小了。

所以，我在我的得到課程《商業(yè)通識(shí)》里說(shuō)，麥克萊恩“折疊了海洋”。我們甚至可以說(shuō)，沒(méi)有集裝箱，就沒(méi)有全球化。沒(méi)有集裝箱，就沒(méi)有中國(guó)制造。

但是，你知道今天是什么阻礙了全球化嗎？還是集裝箱。

因?yàn)橐咔?，全球需求下降，但全球供給下降得更厲害。所以，最早恢復(fù)的中國(guó)供應(yīng)鏈，把大量滿載貨物的集裝箱，運(yùn)到美國(guó)、歐洲。但與此同時(shí)，我們卻沒(méi)有太多的貨物從美國(guó)、歐洲運(yùn)回中國(guó)，所以空箱子滯留海外。

但是，確實(shí)缺運(yùn)力，缺箱子，怎么辦？很多船家，開始把空箱子運(yùn)回中國(guó)。這段“空箱子進(jìn)口”的成本，最終又被加到了“出口”身上。所以集裝箱海運(yùn)的成本，越來(lái)越貴。最終，一個(gè)曾經(jīng)不到1500美金的箱子，漲到了20000美金。

這個(gè)行業(yè)，一下子從2020年的一飛沖天，變成了2021年的跌落谷底。

前端競(jìng)爭(zhēng)慘烈，后端成本高企。備受煎熬。大家開始自嘲，說(shuō)熬啊熬，熬啊熬，熬到最后，就熬成了吳三柜。

什么是吳三柜？就是：一柜送，一柜刷，還有一柜做秒殺。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是半買半送，只為提升銷量，干死對(duì)手。

我認(rèn)識(shí)不少跨境電商的大賣家。所以，總有人會(huì)問(wèn)我，潤(rùn)總，你判斷，集裝箱海運(yùn)成本什么時(shí)候能降下來(lái)??？

我說(shuō)，你真的希望它降下來(lái)嗎？

一個(gè)行業(yè)是不是能比另一個(gè)行業(yè)掙錢，是看這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有“紅利”。但是這個(gè)行業(yè)中哪個(gè)環(huán)節(jié)、或哪個(gè)企業(yè)能掙錢，就要看它是不是更“稀缺”。在一個(gè)價(jià)值鏈條中，誰(shuí)稀缺，誰(shuí)掙錢。

如果有一天，稀缺者不掙錢了，那就說(shuō)明，跨境電商的紅利期結(jié)束了。

所以，你真的希望集裝箱物流成本降下來(lái)嗎？

如果連最稀缺的資源，物流價(jià)格也降下來(lái)了，那基本上也就意味著，跨境電商這個(gè)行業(yè)的這波紅利，結(jié)束了。然后，會(huì)有一大批企業(yè)，開始把自己曾經(jīng)靠運(yùn)氣掙來(lái)的錢，靠努力賠光。

為了今天的演講，我訪談了不少做跨境電商的同學(xué)們。他們規(guī)模各不相同。有做幾千萬(wàn)的，有做幾十億的。他們對(duì)我的問(wèn)題知無(wú)不言，言無(wú)不盡。非常感謝。但是每當(dāng)問(wèn)到“你們是做什么產(chǎn)品”時(shí)，他們都會(huì)面露難色。咬著牙回答，然后反復(fù)叮囑我：潤(rùn)總，千萬(wàn)別告訴大家。

我問(wèn)：為什么？

他們說(shuō)，這是行規(guī)。大家切磋經(jīng)驗(yàn)，但很避諱談具體產(chǎn)品。我好不容易找到一個(gè)賺錢的品類，如果聽(tīng)說(shuō)賺錢，你也來(lái)做，那我就不賺錢了。

你聽(tīng)說(shuō)過(guò)，肯德基請(qǐng)求你，千萬(wàn)不要告訴別人我們是做炸雞的，星巴克請(qǐng)求你，千萬(wàn)不要告訴別人，我們是做咖啡的嗎？跨境電商行業(yè)，在物流成本高企時(shí)，最后居然要靠“不能讓你知道我是做什么產(chǎn)品的”，這種“信息不對(duì)稱”來(lái)掙錢。那萬(wàn)一運(yùn)氣不好，別人碰巧也做了，利潤(rùn)就會(huì)碎一地。

那怎么辦？那靠什么掙錢？

靠抓住最后一段“跨境加時(shí)賽”掙錢。把紅利，變?yōu)檎嬲睦麧?rùn)。

假如滿分是10分。中國(guó)出口跨境電商的總規(guī)模，原來(lái)是6分。但因?yàn)橐咔?，我們漲到了9分。疫情結(jié)束后，一定會(huì)有些客戶，出于對(duì)原來(lái)品牌的習(xí)慣，和對(duì)你的產(chǎn)品、和服務(wù)的不滿，回歸原來(lái)的品牌。所以，疫情結(jié)束后，跨境電商行業(yè)的潮水會(huì)退去，會(huì)從9分掉下來(lái)。

但是，一定不會(huì)掉到6分。因?yàn)?，也一定?huì)有些客戶覺(jué)得，哇，原來(lái)你們家的產(chǎn)品，你們家的服務(wù)，一點(diǎn)都不比別人差。以后，就買你們家的東西了。所以，我們不會(huì)回到6分。我們可能會(huì)回到7分，或者8分。這波潮水退去后，沒(méi)有被潮水帶走，還剩下的那1-2分，才是我們真正的利潤(rùn)。

真正的利潤(rùn)，不是來(lái)自用戶“不得不來(lái)”，而是來(lái)自用戶“不想離開”。

但是，到底最后，是留下1分，還是2分呢？

這就要看你“跨境加時(shí)賽”的表現(xiàn)了。

什么叫“跨境加時(shí)賽”？

2020年疫情剛開始時(shí)，我咨詢了很多專家，請(qǐng)教他們疫情大概什么時(shí)候會(huì)結(jié)束。他們的回答基本上都是，看疫苗什么時(shí)候普及。根據(jù)疫苗當(dāng)時(shí)研發(fā)的進(jìn)展，他們普遍估計(jì)，到今年7、8月份，疫苗應(yīng)該能普及。

果然，到了今年7、8月開始，全球的疫苗接種率，大幅提升。到目前為止，全球共接種了69.2億支疫苗，覆蓋人數(shù)29.7億。占全球人口總數(shù)的38.1%。而中國(guó)，做得更好，已接種了22.5億支疫苗，覆蓋人數(shù)11億，超過(guò)70%。

疫苗一旦真正普及，各個(gè)國(guó)家的國(guó)門將重新打開，全球供應(yīng)鏈將全面復(fù)蘇?？缇畴娚踢@一戰(zhàn)，基本結(jié)束。

但是，2021年8月份，新冠病毒的德?tīng)査兎N，突然流行。這讓本來(lái)已經(jīng)打算進(jìn)入“后疫情時(shí)代”的我們，措手不及。從任何意義上來(lái)說(shuō)，德?tīng)査兎N都不是好事。整個(gè)世界，都將為此蒙受更大的損失。

但是，它客觀上帶來(lái)了一個(gè)連帶結(jié)果：跨境電商這一戰(zhàn)，加時(shí)了。我們多了一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，把“不得不來(lái)”，變?yōu)椤安幌腚x開”。

這是一場(chǎng)“意外的”跨境加時(shí)賽。跨境行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們，必須打好這場(chǎng)比賽。

那怎么打呢？這場(chǎng)比賽，比什么？

這場(chǎng)比賽，比三件事情：專業(yè)化，品牌化，和本土化。

今年5月，跨境電商平臺(tái)亞馬遜出了一件大事：大量賣家被封號(hào)。這些賣家中，不少是中國(guó)賣家。突然，就被封了。而且，同一個(gè)品牌下的所有賬號(hào)，同時(shí)被封。資金也被凍結(jié)。

封賬號(hào)。封品牌。封資金。所以有人開玩笑地說(shuō)：這是吳三柜，遇到了張三封。

那封了多少賣家呢？據(jù)說(shuō)5萬(wàn)家。

這么嚴(yán)重？他們犯了什么天大的錯(cuò)??？他們犯的錯(cuò)，就是在快遞包裹里，夾了一張“小卡片”。

你在電商平臺(tái)買東西。收到的快遞里，是不是通常也夾著一張這樣的卡片？你喜歡我們的商品嗎？如果喜歡，給個(gè)五星好評(píng)吧。給個(gè)好評(píng)，我給你5元錢代金券。就是因?yàn)檫@張小卡片，亞馬遜封了5萬(wàn)個(gè)賬號(hào)。

??？這也太不至于了吧。幾乎每個(gè)國(guó)內(nèi)賣家，都在這么做吧？是的。確實(shí)不少。但是，不管有多么“不少”，你想過(guò)，這是不對(duì)的嗎？

電商平臺(tái)上的搜索結(jié)果里，排在前面的，幾乎一定比排在后面的賣得好。那誰(shuí)應(yīng)該排在前面呢？當(dāng)然是好評(píng)多的。好評(píng)越多，越值得向消費(fèi)者推薦。這很合理。

而一旦我們可以用5塊錢來(lái)“買”好評(píng)，這個(gè)排序就被“污染”了。這時(shí)，消費(fèi)者出于信任，買了一個(gè)好評(píng)如潮的產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)并不怎么樣，他就受騙了。不僅是消費(fèi)者受騙了，真正的好產(chǎn)品，也被埋沒(méi)了。

所以，用小卡片“污染”排序，應(yīng)該被封。這一點(diǎn)都不給我們中國(guó)人長(zhǎng)臉。

靠小聰明，甚至欺騙的模式賺錢，在全球化的道路上，只會(huì)越走越窄。

真的想要在“加時(shí)賽”中獲勝，一定要拋棄這種思路。走向真正的專業(yè)化、品牌化、本土化。

什么是專業(yè)化？

就是你明明知道我在做什么，但你就是干不過(guò)我。因?yàn)?，我做得比你好?/span>

有個(gè)做了10年跨境電商的老鳥，堅(jiān)持9年不刷單。2021年上半年，因?yàn)榇罅啃率诌M(jìn)入，亞馬遜流量成本上漲。他扛不住了。往幾千萬(wàn)的庫(kù)存里塞了小卡片。6月份賬號(hào)被整體關(guān)停，銷量驟降為零。幾千萬(wàn)庫(kù)存無(wú)法出貨。

他當(dāng)時(shí)就崩潰了。實(shí)在無(wú)法排解，于是就回了趟老家，一個(gè)人靜靜地反思。

他真是挺厲害的。2天后，就想明白了，他說(shuō)，以前那種鋪貨的做法，什么好賣就賣什么，是不長(zhǎng)久的?；氐焦荆言镜墓?yīng)鏈全部砍掉，然后投入有設(shè)計(jì)壁壘、研發(fā)壁壘的全新產(chǎn)品線，并同時(shí)注冊(cè)了多平臺(tái)和獨(dú)立站，重頭再來(lái)。回歸本質(zhì)，回歸專業(yè)化之后，他的賬號(hào)，現(xiàn)在越做越好。

專業(yè)化，是這場(chǎng)加時(shí)賽的門票。沒(méi)有專業(yè)化，你拿的，怕只是張彩票。

你知道在美國(guó)人眼中，中國(guó)最知名五個(gè)品牌，是哪五個(gè)嗎？

美國(guó)有個(gè)知名博主，郭杰瑞，在Youtube上有68萬(wàn)關(guān)注者，在嗶哩嗶哩有700多萬(wàn)關(guān)注者。有一次，他分享了他眼中的，中國(guó)最知名的五個(gè)品牌。

第5名是青島啤酒。很意外吧。

第4名，海爾。這很容易理解。

第3名呢？安克。我估計(jì)你未必聽(tīng)過(guò)。安克在中國(guó)并不知名，但在美國(guó)卻如雷貫耳。

這是安克的產(chǎn)品。一款10.99美元的插頭，是亞馬遜上最暢銷的充電器。除了充電器，安克還做戶外用的大型充電站、攝像頭、轉(zhuǎn)接器，等等。

安克的總部，在長(zhǎng)沙。一個(gè)總部在長(zhǎng)沙的企業(yè)，卻被大部分美國(guó)人，誤以為是歐洲品牌。為什么？因?yàn)槠焚|(zhì)好。安克1350名員工中間，超過(guò)一半，是研發(fā)團(tuán)隊(duì)。截止到2020年底，他們?cè)O(shè)計(jì)的產(chǎn)品，累積獲得專利700多項(xiàng)。

在亞馬遜上大獲成功后，他們開始大力發(fā)展線下渠道，現(xiàn)在安克50%以上的銷售，已經(jīng)不在亞馬遜上了。所以，你現(xiàn)在說(shuō)安克是一個(gè)亞馬遜賣家，它可能是會(huì)不高興的。因?yàn)?，他已?jīng)不依附于某個(gè)網(wǎng)站上，而是依附在消費(fèi)者心里。

另外兩個(gè)品牌，是聯(lián)想，和大疆。

什么是品牌？

當(dāng)消費(fèi)者突然想買充電器時(shí)，他會(huì)在亞馬遜上搜安克，而不是充電器時(shí)，你就成為了一個(gè)品牌。因?yàn)椋阍僖膊恍枰诔潆娖鬟@個(gè)關(guān)鍵詞之下，和其他賣家，用高價(jià)搶流量了。

省下來(lái)的流量成本，就是你的品牌溢價(jià)。

這個(gè)女生，叫呂翠峰。她的朋友稱她為“非洲女王”。為什么？她是做物流生意的，大量的物資，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地從中國(guó)運(yùn)到非洲，或者運(yùn)回來(lái)。最近，她在國(guó)內(nèi)開始做“牛油果干”的電商直播帶貨了。我說(shuō)，你這個(gè)轉(zhuǎn)型有點(diǎn)大啊。為什么？是因?yàn)榉侵奚獠缓米鰡幔?/span>

她說(shuō)，不是。是因?yàn)楹米?。好做，就產(chǎn)生了好做的煩惱。那些在中國(guó)做生意，難以想象的煩惱。

不安全的煩惱嗎？我去過(guò)坦桑尼亞。那里的超市門口，保安是背著自動(dòng)步槍的。

她說(shuō)，不是，是貨幣的煩惱。

你想去非洲干工程，你想去非洲賣手機(jī)。挺好的。但去之前，你可能需要知道的是，在一些非洲國(guó)家，比如尼日利亞、盧旺達(dá)、剛果金、莫桑比克、贊比亞，他們的政府是沒(méi)有足夠的外匯儲(chǔ)備的。

意思就是說(shuō)，你在這些國(guó)家掙了錢之后，是沒(méi)有辦法，把這些本地貨幣通過(guò)銀行換成美元，轉(zhuǎn)回中國(guó)的。因?yàn)樗麄儧](méi)有美元。

啊？還有這種事？賺的錢還能拿不回來(lái)？那怎么辦呢？

呂翠峰說(shuō)，我們開始幫助一些，同樣有這些煩惱的客戶，提供“物物交易”的服務(wù)。

什么是物物交易？就是你賣手機(jī)，換回的不是貨幣，是牛油果。你干工程，換回的不是貨幣，是咖啡豆。你賣水泥，換回的不是貨幣，是芒果和菠蘿蜜。

然后呢？再用我們的運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，把這些水果運(yùn)回中國(guó)，在中國(guó)市場(chǎng)上賣掉，換成人民幣。我們賣這些非洲水果、咖啡的原因，本質(zhì)上不是為了賣水果，賣咖啡，而是為了把“錢”用國(guó)際海運(yùn)，運(yùn)回中國(guó)。

有意思。

所以，今天你坐在上海的辦公室，用著支付寶、微信支付的時(shí)候，在思考要不要去非洲賣貨。你可能不會(huì)想到現(xiàn)在非洲正用著一種失傳已久的交易方式：物物交換。

這真是：不是最強(qiáng)壯，也不是最聰明，而是最適合的才能生存。

那這個(gè)問(wèn)題什么時(shí)候能解決呢？人民幣國(guó)際化之后，這個(gè)問(wèn)題，可能才能得到緩解。特別期待。而在那之前，她說(shuō)，一定要理解當(dāng)?shù)氐牟煌?，接受?dāng)?shù)氐牟煌?，然后入鄉(xiāng)隨俗。

說(shuō)得真好。這個(gè)入鄉(xiāng)隨俗，就是我們說(shuō)的：本土化。

什么叫本土化？就是不要用本國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，推測(cè)全球。

假如你想到東南亞投資建廠。現(xiàn)在有四個(gè)選擇。越南、泰國(guó)、印度尼西亞、菲律賓。你會(huì)選哪里？

或者我們反過(guò)來(lái)問(wèn)。如果你是這四個(gè)國(guó)家其中一個(gè)的招商局，你打算怎么說(shuō)服中國(guó)投資人，來(lái)建廠？

人工成本便宜？政府辦事效率高？技術(shù)設(shè)施完善？我們看看菲律賓是怎么說(shuō)的：我們罷工少。

上圖顯示，印尼、越南，每年罷工幾百次。相比之下，菲律賓真是好太多了。你在中國(guó)，你很難想象，到東南亞建廠，居然要認(rèn)真比較這些國(guó)家的罷工次數(shù)。

這就是本土化。

我曾經(jīng)在微軟工作了十幾年，有一任老板，叫華宏偉。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，給我留下了極深的印象，但他自己可能都不記得。他說(shuō)：所謂全球化，就是在每個(gè)國(guó)家的本土化。

2022年，一場(chǎng)“跨境加時(shí)賽”正在到來(lái)。這場(chǎng)意外的比賽，比三件事情：專業(yè)化，品牌化，本土化。

這場(chǎng)比賽的勝出者，獎(jiǎng)牌上刻的不是更好的“跨境賣家”，而是真正的“全球化品牌”。

祝所有參賽選手，都能在這場(chǎng)“商業(yè)奧運(yùn)會(huì)”中，取得自己的獎(jiǎng)牌，為國(guó)爭(zhēng)光！

08

瘋狂生長(zhǎng)

2021年發(fā)生了很多變化。2022年，可能會(huì)更多。這些變化，不僅是我們說(shuō)的活力老人、數(shù)字石油、新消費(fèi)時(shí)代、Z0世代、流量新生態(tài)、跨境加時(shí)賽，還有很多很多。

看著這些變化，如果你感覺(jué)這個(gè)世界正在被撕裂，如果你感覺(jué)焦慮，這很正常。別自責(zé)。但是，盡快平靜下來(lái)。

因?yàn)?，這個(gè)世界在哪里被撕裂，就會(huì)在哪里迎來(lái)一輪瘋狂生長(zhǎng)。

比如教培。

2021年，教培行業(yè)面臨的變化，不用我多說(shuō)了。

可是，教培行業(yè)怎么辦呢？

至少有9個(gè)轉(zhuǎn)型方向。

比如成人教育。

有一家機(jī)構(gòu)叫做快酷英語(yǔ)，它的創(chuàng)始人王軍?？炜嵊⒄Z(yǔ)按照國(guó)家要求，停止了國(guó)內(nèi)青少兒課程的銷售和續(xù)費(fèi)。然后開始思考，如何根據(jù)自身特點(diǎn)轉(zhuǎn)型。

那他們的特點(diǎn)是什么？就是師資都在海外，口語(yǔ)很強(qiáng)。他們?cè)诜坡少e建的實(shí)體學(xué)校，每年接待6000名世界各地的語(yǔ)言學(xué)習(xí)生。成人英語(yǔ)教育，更在乎的是能開口說(shuō)。我們能不能用這個(gè)海外的優(yōu)勢(shì)，為國(guó)內(nèi)的企業(yè)，提供成人英語(yǔ)口語(yǔ)課程呢？于是，他們和有50年歷史的英國(guó)凱倫英語(yǔ)學(xué)校合作，引進(jìn)高效提升口語(yǔ)的凱倫方法課程，然后配合海外老師，開始轉(zhuǎn)型。

比如素質(zhì)教育。

2021年5月6日，教育部召開新聞發(fā)布會(huì)，體育衛(wèi)生與藝術(shù)教育司司長(zhǎng)王登峰提出，要讓每個(gè)學(xué)生都能掌握一兩項(xiàng)藝術(shù)特長(zhǎng)。所以，你可以想象，在音樂(lè)、體育、美術(shù)領(lǐng)域的土壤上，會(huì)迎來(lái)萬(wàn)物生長(zhǎng)。

再比如科學(xué)教育。

前教育部部長(zhǎng)陳寶生曾表示：根據(jù)大、中、小學(xué)生的不同認(rèn)知特點(diǎn)，讓人工智能新技術(shù)、新知識(shí)進(jìn)學(xué)科、進(jìn)專業(yè)、進(jìn)課程。所以，你可以想象，在STEM+A，也就是：科學(xué)（Science）、技術(shù)（Technology）、工程（Engineering）及數(shù)學(xué)（Mathematics），人工智能（AI - artificial intelligence）的土壤上，也會(huì)迎來(lái)萬(wàn)物生長(zhǎng)。

再比如，校企合作、家庭教育、營(yíng)地教育、智能硬件、教育科技、視頻直播。

當(dāng)然，你也可以學(xué)習(xí)凱叔，給孩子們講故事。也能獲得巨大的成功。只要你專業(yè)，到處都是機(jī)會(huì)。

這個(gè)世界在哪里被撕裂，就會(huì)在哪里迎來(lái)一輪瘋狂生長(zhǎng)。

教培之外，再比如，反壟斷。

2021年4月，阿里因?yàn)槎x一，被處以2019年中國(guó)境內(nèi)銷售收入的4%，約182億人民幣的罰款。2021年10月，美團(tuán)同樣因?yàn)槎x一，被處以2020年中國(guó)境內(nèi)銷售收入的3%，約34億人民幣的罰款。2021年9月，騰訊的微信，可以點(diǎn)開淘寶鏈接了。隨后，阿里的某些APP，開始支持微信支付了。

這背后，都因?yàn)橐粋€(gè)詞：反壟斷。

可是，為什么要反壟斷？

反壟斷的目的，是掃除競(jìng)爭(zhēng)障礙。

那掃除競(jìng)爭(zhēng)障礙，又會(huì)帶來(lái)什么？會(huì)帶來(lái)萬(wàn)物生長(zhǎng)。

我舉個(gè)例子。

美國(guó)歷史上最著名的反壟斷案，可能要算是1984年AT&T的分拆案了。其實(shí)，1913年，1949年AT&T面臨過(guò)兩次反壟斷訴訟，但都被化解了。但是，1984年，AT&T這個(gè)百年企業(yè)，最終沒(méi)能逃過(guò)被拆分的命運(yùn)。AT&T被拆為一個(gè)長(zhǎng)途電話公司，和七個(gè)本地電話公司。

但最后，結(jié)果怎樣呢？

AT&T分拆后，新興運(yùn)營(yíng)商，如雨后春筍一樣瘋狂生長(zhǎng)。MCI，Sprint等一批公司崛起。這樣的競(jìng)爭(zhēng)，也給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠。美國(guó)通話的價(jià)格，下降了40%。

反壟斷，會(huì)掃除競(jìng)爭(zhēng)障礙，帶來(lái)瘋狂生長(zhǎng)。

那么，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的反壟斷，會(huì)帶來(lái)的機(jī)會(huì)，在哪里呢？

在流量生態(tài)的第三次打通。

流量生態(tài)的第一次打通，是打通線下線上。第二次打通，是打通公域私域。

但是，這兩次打通之后，我們依然有一件不得不做的事：站隊(duì)。我站在了阿里這一邊，就只能從阿里這里買流量，然后在這里交易。我站在騰訊這一邊，就只能從騰訊這里買流量，然后在這里交易。這是兩個(gè)互不相連的閉環(huán)。你必須選一個(gè)。

這就像中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通之間，如果不能互打電話，互發(fā)短信，那我只能站隊(duì)。站在移動(dòng)這一邊，就不能打給聯(lián)通。站在聯(lián)通這一邊，就不能打給移動(dòng)。

擋在移動(dòng)和聯(lián)通之間，阿里和騰訊之間的，就是：平臺(tái)壁壘。

現(xiàn)在，微信可以打開淘寶鏈接，阿里開始支持微信支付了。這意味著什么？這意味著，平臺(tái)壁壘，被打通了。

一旦打通，從此，哪里的服務(wù)好就去哪里，哪里的資源便宜就去哪里，哪里的用戶多就去哪里。流量之水會(huì)再次洶涌流動(dòng)。一大批小公司，會(huì)在洶涌的流量澆灌下，瘋狂生長(zhǎng)。而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的“水位”，也因此會(huì)被逐漸拉平。

這就是流量生態(tài)的第三次打通。這次打通，對(duì)創(chuàng)業(yè)者意味著什么？

意味著，我可以在A平臺(tái)上種草，B平臺(tái)上做內(nèi)容，在C平臺(tái)上交易，最后在D平臺(tái)上維護(hù)用戶關(guān)系。怎么對(duì)自己有利怎么來(lái)，瘋狂生長(zhǎng)。

不管哪個(gè)行業(yè)，這個(gè)世界在哪里被撕裂，就會(huì)在哪里迎來(lái)一輪瘋狂生長(zhǎng)。

這聽(tīng)上去，都是對(duì)小公司有利，讓大公司頭疼的機(jī)會(huì)啊。當(dāng)然不。這也是大公司涅槃的機(jī)會(huì)。

我給你分享一個(gè)微軟的故事。

2014年，薩提亞·納德拉接替了史蒂夫·鮑爾默，出任了微軟史上的第三任CEO。

他在上任的發(fā)言中，講了這么一句話：“我將在一個(gè)星期內(nèi)，發(fā)布一款新產(chǎn)品”。一個(gè)星期后，微軟真的發(fā)布了一款產(chǎn)品：Office for iPad。

什么是Office for iPad？在過(guò)去，微軟的Office只能用在微軟的Windows手機(jī)上。不能用在iPhone或者iPad上。為什么？因?yàn)槲④浐吞O果都打成這樣了。讓Office支持iPad，那不是投奔敵營(yíng)嗎？

但是，薩提亞發(fā)布了Office for iPad了。而且是上臺(tái)一個(gè)星期就發(fā)布。這么復(fù)雜的產(chǎn)品，不可能在一個(gè)星期內(nèi)開發(fā)完。這說(shuō)明，這個(gè)產(chǎn)品早就開發(fā)好了，只是沒(méi)人敢公布而已。為什么？因?yàn)橐坏┕?，就相?dāng)于微軟宣布放棄了Windows系統(tǒng)的唯一核心地位。Windows和Office，你們以后，都要靠自己了。

我出差時(shí)，用得最多的，其實(shí)就是Office。是用Word、Excel、Power Point、Outlook。如果Office支持iPad了，那我給iPad配個(gè)鍵盤，就可以再也不用帶PC出門了。而每賣出一套Office for iPad，就意味著可能少賣了一套Windows。

所以，你猜猜看，Office for iPad發(fā)布后的第二天，微軟的股價(jià)會(huì)漲，還是會(huì)跌？

第二天，微軟股價(jià)暴漲。

這說(shuō)明所有股民，早就盼望著你微軟，放棄你曾經(jīng)最引以為豪的產(chǎn)品Windows了。只是你自己放不下而已。

有一次，薩提亞在一個(gè)大會(huì)上做演講時(shí)，居然從口袋里掏出了一部iPhone！現(xiàn)場(chǎng)一片嘩然。

因?yàn)榇蠹铱赡茉?jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，微軟的前任CEO史蒂夫，看到一個(gè)員工拿著iPhone，掄起一把椅子就砸過(guò)去了。雖然這是一個(gè)未經(jīng)證實(shí)的傳言，但也說(shuō)明大家都默認(rèn)：微軟的人怎么能用iPhone呢？更別說(shuō)是CEO了。

薩提亞說(shuō)，我手上這不是iPhone，我更喜歡把他稱之為iPhone Pro。打開手機(jī)一看，里面裝的很多都是微軟的應(yīng)用。我們用微軟的軟件，武裝了iPhone。所以，它不是iPhone。它是iPhone Pro。現(xiàn)場(chǎng)的嘩然，變成了熱烈的掌聲。

不再糾結(jié)于如何通過(guò)綁定Windows和Office獲利，微軟，涅槃重生。然后把自己的未來(lái)，賭在了持續(xù)創(chuàng)新上。而微軟最大的創(chuàng)新，就是：云計(jì)算。

那這樣的涅槃重生，結(jié)果怎樣呢？

微軟今天收入中的大部分，已經(jīng)來(lái)自于云計(jì)算。微軟的股價(jià)，也從薩提亞上臺(tái)時(shí)的30多美元，漲到了300多美元。再次成為全球市值最高的公司。

現(xiàn)在回到中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司。

去年7月，我寫了一篇文章，說(shuō)：“當(dāng)有一天，面對(duì)格局的變化，淘寶真的開始支持微信支付時(shí)，那就說(shuō)明阿里放棄了過(guò)去的成功，開始變革和轉(zhuǎn)型了。”

當(dāng)時(shí)很多人都覺(jué)得不可能。這個(gè)想法太可笑了。但是，今年9月，阿里旗下餓了么、優(yōu)酷、大麥、考拉海購(gòu)、書旗等應(yīng)用均已接入微信支付。淘特、閑魚、盒馬等 APP 也已申請(qǐng)接入微信支付，正在等待微信審核。

我開始想象，當(dāng)所有的互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，能向阿里和騰訊學(xué)習(xí)，打破平臺(tái)壁壘，會(huì)發(fā)生什么？

他們會(huì)連接，連接，連接，最后會(huì)出現(xiàn)中國(guó)的微信PRO，淘寶PRO，抖音PRO，百度PRO。最終，匯聚成中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)PRO。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)PRO的世界里，所有創(chuàng)業(yè)者，瘋狂生長(zhǎng)。

好了。讓我們回到一切的最開始。

什么是進(jìn)化的力量？

進(jìn)化的力量，就是面對(duì)變化，用海量“隨機(jī)”的物競(jìng)，應(yīng)對(duì)終極“任性”的天擇的力量。

那么，我們周圍的世界，正在發(fā)生什么變化？而我們應(yīng)該如何進(jìn)化？

人口，是最重要的慢變量。2022年，連續(xù)14年的活力老人時(shí)代，將正式開啟。你打算如何與他們合作？

數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)、智慧。2022年，數(shù)字世界的基本法，《個(gè)人信息保護(hù)法》正式實(shí)施。你打算如何在法律的護(hù)航下，開采數(shù)字石油？

從出口，到投資，到消費(fèi)。2022年，中國(guó)將可能成為高收入國(guó)家。新模式、新品牌、新渠道這三個(gè)賽道上，會(huì)有你在奔跑嗎？

X世代迷茫、Y世代自信、Z世代獨(dú)立。2022年，第一批Z0世代畢業(yè)生進(jìn)入商業(yè)世界。你懂得如何把他們當(dāng)做客戶，當(dāng)做員工，當(dāng)做合作伙伴，當(dāng)做不得不攜手同行的后浪了嗎？

流量如水，每一次打通，都會(huì)灌溉無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者。2022年，流量生態(tài)正在打通公域私域。你選好地方，開始打你的井了嗎？

跨境電商在過(guò)去兩年，大起大落。2022年，跨境電商將開啟一場(chǎng)加時(shí)賽，比三件事：專業(yè)化、品牌化、本土化。你準(zhǔn)備好了嗎？我們的星辰大海，不是跨境電商，而是全球化品牌。

漸變，是大公司的小機(jī)會(huì)；突變，是小公司的大機(jī)會(huì)。2022年，平臺(tái)壁壘打破，萬(wàn)物瘋狂生長(zhǎng)。你正在變成你的PRO嗎？

吳伯凡老師有一句名言：盲點(diǎn)不可怕，盲維才可怕。所謂盲維，就是你可能沒(méi)有注意到的新維度。

2022年，祝你能用這些新的維度，看清世界的變化，然后瘋狂進(jìn)化。

最后的話

快要結(jié)束的時(shí)候，我想給大家講一個(gè)故事。這個(gè)故事和商業(yè)無(wú)關(guān)。但我想了半天，還是想講。

2021年7月，鄭州暴雨后，我和鄭州vimi孕立方月子中心的牛先生，還有他太太張女士。通了個(gè)電話。本來(lái)要見(jiàn)面，我都飛到了鄭州，但因?yàn)橥话l(fā)疫情，又飛回來(lái)了。所以，臨時(shí)改成了電話。

通完這個(gè)電話，秦朔老師的一句話，就一直在我耳邊不?；厥帲褐挥泻幽献钪袊?guó)。

7月20日，鄭州遭遇1951年有氣象記錄以來(lái)，最大的暴雨。最大的單小時(shí)降雨量，相當(dāng)于把107個(gè)西湖的水，一小時(shí)內(nèi)灌入了鄭州。

這天晚上，牛先生吃完藥，和太太兩個(gè)人默默地刷著手機(jī)。牛先生突然說(shuō)：救不救人？張女士似乎一直等著這句話：救。牛先生說(shuō)：好，那聽(tīng)我的。

牛先生立刻把月子中心在職的十幾名員工，召集起來(lái)，趟著水，游著水，“撈”了80多人。他們準(zhǔn)備了熱水，姜湯，毛巾，毛毯，希望幫大家把這一夜對(duì)付過(guò)去。

后來(lái)他們聽(tīng)說(shuō)，要斷水?dāng)嚯娏?。就想，這不行啊。大人可以熬一熬，斷水?dāng)嚯娏?，孩子就沒(méi)辦法泡奶粉了。這樣，孩子可能會(huì)餓著，甚至最后有生命危險(xiǎn)啊。

怎么辦？他們和幾個(gè)高管決定，通知全體40多名員工，第二天一早，全部到崗，準(zhǔn)備參加救助。然后，他們把美團(tuán)上的所有服務(wù)下架，重新上架了一個(gè)1元的產(chǎn)品：新生兒免費(fèi)入住！

很多父母，通過(guò)各種渠道知道這個(gè)信息后，都來(lái)到了月子中心。于是，孩子越救越多，越救越多。然后，就發(fā)生了很多感人的事情。

物業(yè)聽(tīng)說(shuō)他們?cè)诰戎⒆?，于是就把寫字樓里自己的水給斷了，優(yōu)先供給月子中心。大一點(diǎn)孩子的父母，看到3個(gè)月的嬰兒來(lái)到月子中心時(shí)，就主動(dòng)從房間里搬了出來(lái)，說(shuō)要讓給更需要幫助的人。免費(fèi)入住產(chǎn)品上架后，美團(tuán)也打電話來(lái)問(wèn)，說(shuō)你們救助了別人，那你們自己缺什么？

第二天，一整車瓜果蔬菜，雨衣，消毒液，手電，雨傘，衛(wèi)生紙，甚至女性用的衛(wèi)生巾，都送來(lái)了。牛先生對(duì)我說(shuō)，你不知道，我們十幾個(gè)女員工當(dāng)場(chǎng)就哭了。當(dāng)我們幫助別人時(shí)，別人也在幫助我們。這樣，哪有什么洪水，是不可戰(zhàn)勝的。

清點(diǎn)物資后，牛先生留下了一些蔬菜瓜果。然后把飲料、面包、還有一些能量型的東西，又轉(zhuǎn)捐到了社區(qū)捐贈(zèng)點(diǎn)。因?yàn)樗f(shuō)，抗洪一線的人，更需要這些物資。

聽(tīng)到這里，我不知道說(shuō)什么好。我突然想起來(lái)一件事，對(duì)了牛先生，你說(shuō)20日那天晚上在吃藥。我能問(wèn)一下，你吃的是什么藥嗎？

他猶豫了一下，說(shuō)：癌癥的藥。

我患有雙源癌癥，胃癌和直腸癌。我的胃已經(jīng)切除了2/3，現(xiàn)在正處于恢復(fù)期。所以一直在吃藥。我的直腸切除以后，一直都還沒(méi)和肛門連在一起，所以在肚子上打了一個(gè)洞。現(xiàn)在腸子還在外面裸露著。要等過(guò)一段時(shí)間，才能去做回納手術(shù)。

我不知道怎么回復(fù)。甚至都不知道該不該問(wèn)下去。

沒(méi)有人不辛苦，只有人不喊疼。如果你覺(jué)得不辛苦，那是因?yàn)橛腥颂婺阖?fù)重前行。

為什么要給大家講這個(gè)故事。

因?yàn)?，從牛先生和張女士身上，我看到了一種溫暖，看到了一種力量。一種溫暖的力量。

這個(gè)世界會(huì)好嗎？這個(gè)世界當(dāng)然會(huì)好。因?yàn)橛兴麄?，因?yàn)橛形覀?，因?yàn)橛性俅笞兓?，都?huì)迎難而上的人們。

進(jìn)化的路上，無(wú)法停下腳步。但我希望這種溫暖的力量，與你同行。

好的，朋友們。2021年，進(jìn)化的力量，劉潤(rùn)年度演講，到此結(jié)束。感謝所有的達(dá)爾文雀?jìng)?。感謝你們。